Финансовая лидогенерация: как добыть и использовать данные для увеличения прибыли — доклад Ивана Тельных

Финансы считаются одной из самых прибыльных вертикалей арбитража трафика. Попасть в нее непросто, поэтому в нишу приходят только те, у кого уже есть опыт слива. Помимо рекламных навыков, важно уметь работать с лидами — грамотно добывать и использовать их данные. На конференции TraffTalk 2021 этой теме посвятил свое выступление Иван Тельных. Знакомьтесь с текстовым вариантом, чтобы узнать о работе в финансах больше! Видеоверсию доклада можно посмотреть здесь.

Иван Тельных — СЕО агентства 123Finance, которое занимается арбитражем трафика на банки, МФО, банкротство и другие направления, связанные с финансами. В выступлении Иван рассказал, как создать брокера по подбору займов для клиента, какие источники данных использовать и какая инфа о пользователях влияет на прибыль в арбитраже трафика.

По словам спикера, витрины и смс начинают постепенно себя изживать, поэтому приходится искать новые подходы для привлечения аудитории.

Как создать финансового брокера: первые шаги

Как и в любом другом деле, при сливе на финансы в самом начале важно прописать, как будет выглядеть рабочий процесс и наметить план действий. 

• Дизайн 

Иван сделал акцент на том, что при создании финансового помощника не стоит мимикрировать под МФО, поскольку в таком случае клиенты будут считать, что ваша компания дает займ. Это приведет к негативу и жалобам. СЕО 123Finance также посоветовал использовать в дизайне персонажей, животных, фрукты или овощи.

• Анкета 

После того, как человек просмотрит главную страницу, он перейдет к заполнению анкеты. Основное правило, которого стоит придерживаться: «больше полей = меньше конверсия». Соответственно, чем меньше человеку нужно писать, тем лучше получается результат.

Обязательно добавляйте такие поля, как:

• ФИО для обращения;
• email для рассылок через UniSender;  
• номер телефона для подогрева через SMS или мессенджер;
• город и регион;
• паспортные данные для запроса скорбалла. 

Не забудьте подписать с клиентом документы после того, как вы взяли хоть какие-то данные, по которым он идентифицируется. Так вы обезопасите себя от штрафов и других проблем с законом. 

Какие документы стоит подписывать:

• хранение и обработка персональных данных;
• согласие на получение рекламных материалов;
• политика конфиденциальности;
• договор оферты (если брокер платный).

Эти документы можно получить:

• у юриста в метро – дорого и не всегда качественно;
• бесплатно в партнерке — редко бывают качественные;
• в Telegram —.

Заключительный шаг на этом этапе — интеграция коннекторов. 

Вам понадобится следующий набор:

• DaData для стандартизации регионов. Так информация будет указана правильно даже тогда, когда пользователь допустил ошибку;

• UniSender для отправки email;
• IVR + SMS. Второй вариант дорогой и не всегда выгодный, поэтому целесообразно подключить посекундный IVR. Иван поделился лайфхаком: когда прозваниваете клиента, быстро кладите трубку, тогда у вас не будет верифицированной секунды. Как только человек ответит, IVR автоматически отправляет постбэк в CRM-систему, и вы на его основании шлете клиенту SMS. По словам Ивана, так вы уберете 70% шлака, в то время как за IVR заплатите небольшие деньги; 

• ЭБК (сервис для кредитных брокеров) для запроса скорбалла;
• DNP One для обогащения данных, если клиент не до конца заполнил анкету. Если человек на сайте оставил номер телефона и больше ничего, обратитесь в DMP One и докупите недостающую информацию по нему. По запросу вы можете не только покупать, но и продавать данные.

Как разделить группы по скоринговому баллу

После того, как клиент заполнил анкету, постучитесь в ЭБК и проведите скоринг пользователя. По результатам клиенты делятся на 5 групп, в соответствии с которыми подбирается тот или иной кредит. Пользователи сегментируются по следующим категориям:

• группа 1: 0 — 600 (люди, сумма кредитов которых превышает их ежемесячный доход. По сути, банкроты);
• группа 2: 601 — 700 (с натяжкой доступны займы в МФО или кредиты под залог);
• группа 3: 701 — 800 (доступны займы в МФО, маловероятно получить кредитную карту, потребительские кредиты — недоступны. Как вариант, иногда таким людям предлагают дебетовые карты. Подход срабатывает не всегда, поэтому лучше с ним быть осторожнее);
• группа 4: 801 — 950 (доступны кредитные карты, потребительский кредит можно взять только под высокую ставку);
• группа 5: 950+ (доступны банковские кредиты под хороший процент). Таких клиентов мало, поскольку они сразу обращаются в банки, а не в МФО. 

Эта сегментация нужна для того, чтобы показывать аудитории те продукты, которые соответствуют ее кредитному потенциалу и фактическим финансовым возможностям. 

Как распределить офферы по группам

Среди финансовых продуктов выделяются следующие категории:

• БФЛ (банкротство физических лиц), платные брокеры;
• платные брокеры, МФО второго эшелона;
• МФО, дебетовые карты, кредитные карты;
• кредитные карты (первый эшелон), дебетовые карты (первый эшелон), потребительские кредиты (второй эшелон);
• потребительские кредиты (первый эшелон), кредитные карты, дебетовые карты. На такие продукты Иван советует не обращать внимание, поскольку аудитория под них бывает редко.

Офферы также распределяются:

• по возрасту: многие финансовые организации не одобряют пользователей младше 23 лет, а некоторые даже младше 25. Подход позволяет подстроиться под требования рекламодателя и удалить с витрины те офферы, в которых клиенту, скорее всего, откажут;
• по региону: у всех МФО свой уровень AR в каждом регионе. Если МФО не берет клиентов с  конкретных ГЕО, а у вас оттуда клиент, вы просто убираете эти офферы с самых кликабельных мест витрины и устанавливаете выгодные для себя варианты.

Как увеличить доходность на финансах

Вы можете узнать информацию о клиенте через postback. Каждый раз, когда клиент приходит на брокера, ему выдается специальный client ID, соответствующий номеру телефона. Когда он кликает по офферу на витрине, SubID 6 система перебрасывает номер телефона без двух последних цифр. По словам Ивана, его команда так увеличивает доходность на 25%

Поход полезен для того, чтобы при повторном переходе клиента на сервис понять, какие постбэки по нему уже приходили. Исходя из ответов, на витрине убираются лишние офферы.

Инструмент PDL-profit

Для тех, кто не любит заморачиваться или не может позволить себе штатную разработку, в МФО-партнерке PDL-profit предусмотрен конструктор витрин с авторанжированием. 

Это вид витрины, которая автоматически распределяет офферы под каждого клиента. Ее основное отличие в том, что при ручной настройке вебмастер опирается только на те данные, которые смог собрать самостоятельно, а при автоматической — на все, что есть у партнерской программы. Соответственно, появляется больше шансов, что привлеченный клиент сконвертит. 

По словам Ивана, инструмент хорошо работает на ГЕО Украина и немного хуже на СНГ в целом.

Вы также можете провести API-интеграцию с PDL-Profit. Таким образом Иван отслеживает все данные по трафику и корректирует витрину в соответствии с результатами. 

Вопрос — ответ

Насколько сложно новичку зайти в финансовую вертикаль в 2021 году и какие базовые знания у него должны быть?

По мнению и опыту Ивана, чтобы зайти в финансы достаточно уметь работать с Яндекс.Директ, использовать простой конструктор витрин из партнерки и приводить на него поисковый траф. 

В этом случае стоит брать объемом и обращать внимание на ROI. Если показатель составляет 30% — это хорошо, 50% — топчик. 

С какими источниками трафика под финансы будет легче работать новичку?

Подходит любой источник, но лучшими считаются поисковый трафик и контекстная реклама. Что касается Instagram, опыт Ивана оказался неудачным. TikTok банил финансы, команда спикера планирует протестировать на этой платформе клоаку в 2022 году.

Насколько прибыльно покупать лиды для бесплатного брокера в партнерках?

Если у вас грамотная финансовая модель, продуманная воронка продаж и вы видите, что заявка выходит 100 рублей, то разницы нет. Источники трафика у паблишера те же, что вы бы выбрали самостоятельно. 

Можно ли скопировать документы с похожего сайта и поменять реквизиты?

Да, так можно сделать. Но в случае, если клиент отправит жалобу на ваш сайт, ответственность будете нести вы, а не та площадка, откуда скопированы документы. Лучше, если у вас будет юрист, который проверит бумаги и исправит в них недочеты. В случае чего юрист поможет составить грамотный ответ пользователю и убережет вас от жалобы в ФАС и огромных штрафов.

Как вы пытаетесь оживить накопленную базу по брокеру? Используете ли вы кнопочные или голосовые IVR? С какой частотой, чтобы не вызвать негатив? 

Команда Ивана ежедневно отправляет email-рассылки пользователям в 9:00 и в 16:00, чтобы срастись по часовым поясам. Если ребята видят, что человек не авторизировался больше установленного времени, и нет конверсии по его email, они звонят IVR, чтобы понять, есть ли интерес у пользователя. Через несколько дней звонок повторяется. Если человек реагирует, ему отправляют 5 смс со специальным предложением. Если конверсии нет, клиента спамом загоняют в Telegram-канал, который якобы ведет офлайн брокер, работающий в банке и публикующий сливы.

Можно ли вытянуть свои кровные, если лил напрямую на МФО и у нее отозвали лицензию?

Лицензию, как правило, отзывают на осуществление деятельности, в то время как юрлицо продолжает работать. В этом случае целесообразно подать в суд. Другой вопрос в том, на какое юрлицо был подписан документ. То, что компания должна вам денег — это порядок арбитражного взыскания, поэтому попробуйте вернуть кровные через суд. Возможно, не стоит прыгать через голову, а работать через партнерку?

Выступление спикер закончил фразой «Лей туда, куда укажет Вселенная».

Если вы хотите познакомиться с контентом Ивана и его компании ближе, смотрите его YouTube-канал 123Finance и читайте Telegram-канал @agency123.