Что такое лиды, зачем они нужны в арбитраже трафика и откуда их брать

Лид — это чуть ли не второе по популярности слово, которое слышит каждый аффилейт. 

«Лид улетел в треш», «Налейте лидов», «Где лиды?» и другие вариации, которые можно встретить при общении с коллегами, менеджерами партнерки и читая блоги. 

Что же это такие за лиды, кому они нужны и где их брать — давайте разбираться вместе. 

Что такое лид?

Лид (lead) — контакт потенциального клиента, который получен после целевого действия на сайте, в сообществе социальных сетей или в интернет-магазине. Например, пользователь оставил заявку на приобретение товара на сайте или предоставил номер телефона или емайл для связи через КЦ.

Если клиент подписался на рассылку уведомлений от бренда или прошел регистрацию и авторизацию на ресурсе или в приложении компании — это тоже считается лидом, но с оговоркой —  только для некоторых продуктов. 

Давайте разберем на примерах:

Вы работаете с Trial оффером средства для похудения. Лидом будет считаться человек, который привязал карту и оставил контактные данные на сайте, а в следствии получил пробник продукта. 

А, например, в свипстейках, лидом будет считаться человек, который оставил почту или номер телефона на лендинге. В казино лид — это тот человек, который зарегистрировался по вашей ссылке и внес депозит (если не оговорено обратное с партнеркой). 

Некоторые лиды засчитываются через время — менеджеры партнерской сети проверяют его на соответствие требованиям, активность и другие факторы. Если вы приводите человека рекламодателю, а он не проявляет интерес или сделал один депозит и больше не заходил на сайт, то велика вероятность, что лид улетит в треш и вам его не зачтут.

Для чего нужны лиды компании?

Если говорить не про арбитраж трафика, то лиды нужны для дальнейшего взаимодействия с клиентами. С помощью лидов продают товары и услуги офлайн или онлайн по принципу работы уже с горячей аудиторией.

Собрав контакты, компания начинает обрабатывать потенциального клиента:

• рассылать оповещения по электронной почте или в смс о предстоящих акциях и скидках;
• рассказывать о новинках и имеющихся позициях товаров или услуг через e-mail рассылку;
• в телефонном разговоре подробнее описывать продукты, которые заинтересовали пользователя;
• объяснить условия покупки, участия в партнерской программе.

С помощью лидов компании определяют степень интереса и потребности целевой аудитории.

Какие существуют лиды 

В зависимости от целей, содержания, объема, других характеристик, различают разные группы лидов. 

Например, по количеству сбора информации бывают:

1. Маленькие лиды. Состоят из формы с запросом имени (никнейма) и номера телефона или адреса электронной почты. Большую эффективность показывают при сборе контактов у потенциальных клиентов, которые еще не пользовались услугой и возможно, не представляют ее особенностей.
2. Большие. Содержат внушительные анкеты на несколько страниц, где нужно ввести личные данные и другую информацию. Подходят для повторных покупок. Например, клиент уже воспользовался продуктом один раз. Теперь, чтобы получить хорошую скидку на уже испробованный товар, нужно ввести больше информации о себе.

Большое значение для рекламы имеет подтверждение лида: 

1. Подтвержденные (аппрувленные) —  это те, которые после ввода контактных данных, закончились действием: зарегистрировались на сайте, внесли депозит, подписались на платную рассылку. За подтверждение действия по вашей ссылке или через промо-материалы полагается вознаграждение от партнерской программы. 
2. Неподтвержденные —  сорвавшиеся лиды. Например, пользователь прошел регистрацию, но не подтвердил данные, сначала заказал продукт, но потом отказался от него. За них комиссионные не выплачиваются.

Разграничивают холодные, теплые и горячие лиды:

1. Холодные. Клиент не заинтересован в услуге или продукте, возможно внес данные просто так.
2. Теплые. Интересуются услугой, но не уверены, что именно здесь выгоднее или удобнее. Важно закрыть возражения: описать УТП, довести до регистрации или покупки.
3. Горячие. Готовы покупать или воспользоваться услугой. Такие лиды нужно только подтолкнуть к принятию решения. Например, пообещать прибыль за регистрацию в партнерской программе или поддержку на первом этапе.

Выделяют мусорные лиды или псевдо-лиды, или треш-лиды — контактные данные потенциального клиента с ошибками. Например, неверно указана электронная почта или номер телефона не действителен. 

Мусорными считаются лиды при подозрении в мошенничестве, например, созданные программой-роботом. Как мы уже говорили — денег за такие заявки и продажи вы не получите, так как рекламодатель заинтересован не в разовой продаже, а в регулярной допродаже продукта клиенту, без вашего дальнейшего участия.

Что такое лидогенерация и для чего она нужна

Лидогенерация —  сбор лидов, то есть привлечение контактов с целевым действием разными способами. Компания получает демографические, личные данные и информацию для связи с клиентом. В некоторых случаях удается зафиксировать данные о нахождении на сайте, просмотре определенных услуг. Лидогенерация существенно экономит время и деньги заинтересованного лица: получается охватить больший объем аудитории.

Откуда брать лиды?

Откуда угодно, многие считают, что основные источники трафика — контекстная или таргетная реклама. 

В первом случае пользователь забивает в поисковых системах запросы о товаре или услугах. Если на вашем сайте предусмотрены ключевые фразы, полностью совпадающие с запросом клиента (СЕО-оптимизация), его направляют именно к вам. Наглядный пример —  Google Adwords.

Во втором случае играет роль настройки таргета. То есть, объявления о партнерской программе или другой услуге нацелены на определенную аудиторию, схожую по возрасту, интересам, территориям и другим параметрам.

Также собрать лиды можно с тематических форумов и блогов, ресурсов-агрегаторов, рассылкой по почте, смс, с пуш уведомлений, с тизерных сетей, покупая рекламу у популярных блогеров, с видеохостеров и сотни других площадок, которыми пользуются люди.

Инструменты для привлечения лидов

Специальные программы или формы, которые помогают автоматически или с минимальным участием человека собрать интересующую информацию о клиентах. 

Подходы для сбора лидов отличаются в зависимости от ниши, трафика и других параметров:

1. Лид-форма. Сюда относят функциональные кнопки на сайте «Зарегистрироваться с выгодой», "Получить бездеп". Клиент нажимает ее и взамен на действие получает подарок. Подходящие промо-материалы: демо-игры, баннеры с акциями и скидками, обзоры с кнопками мгновенного перехода на сайт.
2. Чат-боты. Программы нацелены в первую очередь на продажи и ориентирование клиентов, сбор лидов —  вспомогательная функция. Чат-боты отвечают на распространенные вопросы, помогут выбрать схему партнерки, одновременно собирая контактную информацию. Востребованы в социальных сетях и мессенджерах.
3. Лид-магнит. Предложение получить товар, услугу, информацию бесплатно взамен за заполнение анкеты. Например, за пробный период, консультацию, наглядный кейс по сливу трафика.

К другим методам генерации лидов относят емейл-рассылку, партнерский маркетинг, реферальные ссылки, подкасты.

Контакты потенциальных клиентов собирают автоматически через подготовленную площадку и размещенные на ней промо-материалы и другие инструменты. Для дальнейшего анализа и улучшения продвижения продукта важно зафиксировать источники, откуда пришел лид.

В партнерских программах рекламодатели платят в первую очередь за качество лидов. Если представлены контакты лиц, которым не интересен продукт, или он не подходит по другим параметрам оффера, то и денег вы за это не получите.