Что нужно знать о покупке и продаже арбитражных команд: доклад Константина Карпалова

В работе арбитражной команды много нюансов. Помимо поиска стратегии, связок, масштабирования и других задач, важно не упустить момент, когда тиму стоит продать или привлечь дополнительных спецов, чтобы увеличить доход. На конференции Kinza 360 овнер гемблинг-партнерки Papa Karlo Константин Карпалов рассказал, как грамотно покупать и продавать арбитражные команды. Кроме того, он поделился советами, в каких ситуациях стоит задуматься об этой процедуре, и как себя обезопасить во время сделки. Также доклад можно посмотреть в формате видео на нашем сайте.

Пара слов о достижениях Константина:

• 2 года был топ-1 в PDL UA (заработок — 250$/месяц);
• инвестор и СЕО в партнерской программе с гемблинг-офферами Papa Karlo;
• инвестор сервиса по аренде прил Papprika; 
• владелец двух арбитражных команд под гемблинг;
• покупатель и продавец арбитражных команд (за 2020-й заработал больше 1 миллиона долларов);
• инвестор SEO проекта сателлитами под нутру.

Константин начал арбитражить еще до того, как Facebook стал популярным источником. Он набрался опыта, поэтому сегодня его приглашают как спикера и модератора топовых арбитражных конференций. 

Идея продавать команды возникла, когда Константин захотел передать бизнес в чужие руки и столкнулся с рядом трудностей. Он заметил, что многие не понимают, как, зачем, кому и почему нужно продавать или покупать арбитражную команду. Чтобы помочь разобраться в этих вопросах, Константин рекомендует обратить внимание на моменты, которые описаны ниже.

В каких случаях стоит покупать арбитражную команду

• Есть потребность масштабировать существующую команду

Например, у вас уже тима, которой нужно собрать быстро и много трафика, но при этом в команде не хватает рук.

• В случае, если рекламодатель готов повышать ставку за большие объемы трафика

Когда есть перспектива зарабатывать больше, нет смысла ее упускать. Повышенные ставки за объемы или индивидуальные условия от рекламодателя — повод масштабироваться и выйти на новый уровень дохода.

• Высокие затраты на администрирование команды 

Забота о команде (аренда дорогого офиса, достойная зп, известность в СМИ и т.д.) приводит к большим расходам. Количество работников увеличит сумму заработка и сделает административные затраты менее ощутимыми.

Как происходит покупка арбитражной команды

Константин выделил 3 этапа в продаже арбитражной команды: 

1. Due Diligence: покупатель приходит в компанию продавца, чтобы узнать о рабочих процессах команды, технической составляющей и других моментах, которые касаются продажи.
2. Формирование ценности команды: обсуждается, за какие плюшки платит покупатель. Например, у тимы могут быть необычные подходы, ребята, которые способны работать с объемом и масштабировать его, уникальные CRM-системы или базы данных и т.д.
3. Оценка и покупка команды: длится от 1-го до 3-х месяцев. Время зависит от того, насколько открыт продавец и насколько активен покупатель. 

Форматы продажи команд: 

• cash-in — когда команда быстро развивается, нужны деньги на масштабирование, но при этом есть задержка выплаты со стороны рекламодателя или партнерки. В этом случае впускают внешнего инвестора, который получает процент от бизнеса;

• cash-out — обратный процесс: управление командой передается другому человеку. После cash-out продавец не занимается делами тимы. Процедура занимает от 3-х месяцев до года. Часто команда не знает, что ее продали или купили. Она продолжает работать, в то время как founder получил 50% сразу и постепенно получает выплаты в соответствии с договором продавца и покупателя. Как только покупатель заводит финансовое управление и создает свою структуру, сделка считается закрытой и founder отпускает компанию;

• revenue stream — когда большой оператор приходит к продавцу, предлагает высокую ставку, которой нет у конкурентов, и при этом получает процент от бизнеса;

• loss value — продажа команды или наработок в случае, если ее пролив оказался непрофитным. Константин акцентирует внимание, что сейчас байерs и тимлиды, даже с минусовым опытом, имеют ценность, а значит — founder может вернуть инвестиции через продажу таких спецов. 

Мультипликаторы (финансовые показатели для оценки бизнеса компании и сравнения с конкурентами) такие же, как и были раньше с сайтами. Ориентировочно это 8-10 месяцев от профита. Если команда большая или у нее классные перспективы, могут выдать 2 года профита. По словам Константина, обычно мультипликатор начинается с 0,8.

Если тима уходит то в плюс, то в минус, и непонятно, чего от нее ждать, мультипликатор будет меньше. Если компания с растущим доходом, можно претендовать на показатель 1,6 — 2. Константин также отметил, что в сделках, в которых он участвовал, мультипликатора больше 2-х пока не было.

Состояние рынка продажи арбитражных команд в 2021

Рынок перегрет спросом на байеров, тимлидов и других спецов в арбитраже. По этой причине сейчас — лучшее время, чтобы в него зайти и построить бизнес на таком интересном направлении, как продажа команд. Константин уверен, что через год появятся специальные биржи. Но если проигнорировать идеи и не начать продавать команды сейчас, к тому времени ваша ценность может упасть. 

Где искать арбитражные команды и как снизить риски при их продаже?

Искать арбитражные команды можно по классике: на конференциях, по знакомству и частных нетворкингах или вечеринках, где неформальная обстановка располагает к достижению желаемых целей.

Покупатель тимы не застрахован от ее падения. Если вы арбитражите системно, Константин советует миксовать белые и серые направления, а также лить на разные ГЕО. Идеально, если по приобретенным командам вы получите дополнительную ценность: например, в вашей тиме хорошие фармеры, а вы привлекаете топовых байеров и т.д.  Если получится все это объединить, вы добьетесь более высокого профита внутри каждой команды. 

Как понять, что пора продавать команду?

По мнению Константина, продать тиму стоит, если вы поняли, что получаете фиксированную сумму, которая из месяца в месяц не увеличивается. В такой ситуации вы можете на вырученные деньги развиваться в направлении, которое вам ближе. Так вы откроете для себя дополнительные источники и инструменты, а также станете открыты новым возможностям. 

Как и кому продать команду дороже?

Во время выступления Константин поделился лайфхаком, который поможет получить больше денег от продажи команды. Если вы приняли такое решение, снижайте административные затраты: съезжайте с дорогого офиса, убирайте дополнительные бонусы и другие расходы, которые уходят на тиму. Это немаленькие суммы, и все, что выйдет оптимизировать, — останется с вами. Рекомендация простая, но на практике многие о ней забывают. 

Кому продать — вопрос сложный,  поскольку есть компании, которые занимаются промышленным шпионажем и под видом покупателя узнают внутреннюю информации команды, а потом этим пользуются. Константин стремится стать своеобразным гарантом, обеспечивающим безопасные сделки. Он готов помогать точечно находить продавцов и покупателей, чтобы due dil проходил без обмана. За помощью обращайтесь к Константину в Telegram.

Вывод

Во времена, когда в нише ощущается недостаток кадров, продажа арбитражных команд может оказаться полезной как для продавца, так и для покупателя. Кроме прочего, это новое и пока неконкурентное направление для бизнеса. Если вы хотите попробовать себя в роли гаранта, подумываете продавать команду или приобрести опытных специалистов, подобный формат сыграет на руку.

Следите за тенденциями, чтобы снять сливки, пока этого не сделали другие!