Проверенные методы генерации лидов B2B, которые работают

Генерация лидов B2B — это процесс сбора информации от потенциальных покупателей вашего продукта или услуги, такой, как их имя и название компании, адрес электронной почты, номер телефона и служебный адрес. Эта информация используется для определения потенциальных клиентов или того, подходят ли они для вашего бизнеса, а затем для продаж.

Генерация лидов важна для успеха любой компании B2B, но как вы можете обеспечить постоянный поток потенциальных клиентов, для которых ваш продукт или услуга точно подойдут? 

Правильные ходы, которые будут лучше работать конкретно для вашего бизнеса, зависят от вашей отрасли и целевой аудитории. Тем не менее, несколько важных шагов остаются прежними: привлечение потенциальных клиентов, создание надежного авторитета и создание оптимизированных форм и страниц для сбора потенциальных клиентов.

Давайте рассмотрим лучшие стратегии для генерации лидов B2B. Мы расскажем о методах разработки форм захвата потенциальных клиентов и самих целевых страниц, а также о важнейших методах укрепления доверия, которые убедят ваших потенциальных клиентов стать просто клиентами.

Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым

Процесс лидогенерации

Во-первых, вам нужно сосредоточиться на оптимизации процесса привлечения лидов. Определите, какую форму для привлечения потенциальных клиентов вы будете применять, как собираетесь разрабатывать целевые страницы и направлять туда потенциальных клиентов.

Разработка формы лидогенерации

Чтобы оптимизировать форму привлечения потенциальных клиентов, следуйте этим рекомендациям:

Сколько полей формы нужно включить? Ваша форма должна быть достаточно длинной, чтобы отсеять покупателей, которые не подходят вам, но не настолько длинной, чтобы потенциальные клиенты закрывали ее.

• Если ваша форма слишком короткая, вы можете получить информацию от лиц, которые вас не интересуют, или чьи предприятия не подходят для вашей компании.
• Но если ваша форма слишком длинная, вы рискуете потерять ценную информацию, поскольку люди могут отказаться.

Итак, найдите золотую середину и попросите только ту информацию, которая вам необходима для определения потенциальных клиентов.

• Имя покупателя и должность, название компании и рабочий адрес электронной почты — это данные, которые точно нужно запрашивать в форме.
• Кроме того, возможно стоит спросить номер рабочего телефона, отрасль, местонахождение и размер компании.
• Веб-сайт компании — это еще одна полезная вещь, которую вы можете попросить, чтобы квалифицировать бизнес.

Подумайте о том, чтобы включить в свою форму некоторые вопросы:

• Раскрывающиеся или открытые вопросы, которые помогут вам определить, соответствуют ли компания и ситуация типичному профилю вашего покупателя.
• Наиболее распространенные уточняющие вопросы, которые кратко задают, помогут вам определить, соответствует ли решение, которое вы предлагаете, потребностям потенциального клиента.
• Однако, если ваша форма и так уже кажется длинной, не стоит включать в нее подобные вопросы.

Наконец, включите кнопку отправки с четким призывом к действию.

• Кнопка должна выделяться — используйте цвет, который приятен для глаз, но соответствует цветовой схеме страницы.
• Текст призыва к действию должен сообщать о том, что вы хотите. Там может быть написано просто «Отправить», а может «Получить мою бесплатную электронную книгу», «Зарегистрироваться» (для вебинаров, мероприятий и т.д.) и тому подобное.

Ваши целевые страницы

Ваша форма регистрации потенциальных клиентов обычно размещается на целевой странице — странице, созданной для того, чтобы убедить посетителей оставить свои контактные данные.

Не ограничивайте себя одной целевой страницей. В идеале у вас должно быть их несколько, каждая из которых говорит о конкретных потребностях и желаниях посетителей на разных этапах воронки продаж. Если вы работаете с несколькими типами бизнеса, вы можете создать целевую страницу для каждого из них.

Точное содержание каждой целевой страницы будет зависеть от целей и потребностей клиентов, на которых вы ориентируетесь, и от того, на каком этапе совершения покупки они находятся.

Во-первых, какова конкретная цель вашей целевой страницы, помимо сбора контактной информации потенциальных клиентов? Вы хотите, чтобы лиды:

• Записались на курс или вебинар?
• Скачали электронную книгу или документ?
• Заполнили подробную форму заявки, включая уточняющие вопросы?
• Согласились на демонстрацию, персонализированный звонок о продаже или другой входящий разговор о продажах?

Используйте краткий заголовок, чтобы указать ваш призыв к действию. Ваш призыв должен привлекать покупателей и выполнять хотя бы одну из этих целей:

• Сообщать, что вы хотите, чтобы заинтересованные стороны сделали (зарегистрируйтесь, получите электронную книгу, узнайте больше и т.д.);
• Указывать на преимущества вашего продукта или услуги.

Макет вашей целевой страницы должен быть незахламленным. 

• Кратко объясните преимущества использования вашего продукта или услуги;
• Покажите, как продукт/услуга будет соответствовать конкретным потребностям покупателя;
• Перечисление преимуществ в серии пунктов или изображений работает лучше;
• Пояснительное видео может помочь вам раскрыть более подробную информацию о вашем продукте/услуге, не загромождая вашу страницу текстом.

Поместите лид-форму «над сгибом».

• Другими словами, ваша ведущая форма должна быть доступна до того, как пользователям сайта нужно будет прокрутить страницу вниз;
• В идеале, ее следует размещать рядом с кратким изложением преимуществ вашего продукта/услуги, чтобы оно не подавляло посетителя. 

Используйте методы доверия.

• Покупатели доверяют мнению и взглядам своих коллег, поэтому рассмотрите возможность включения отзывов.
• Перечислите компании, которые используют ваши продукты или услуги, особенно если они узнаваемы для большинства
• Кроме того, подумайте о включении кратких статистических данных о вашем продукте или общих преимуществах использования вашего продукта/услуги.

Что не стоит включать? Панель навигации или ссылку на вашу домашнюю страницу.

• Если потенциальные лиды могут легко уйти с вашей целевой страницы, меньше шансов, что они заполнят форму;
• В идеале, единственная кнопка, которую вы должны включить на своей целевой странице, должна быть той, что завершает действие.

Направление посетителей на вашу целевую страницу

Также вам придётся определить, каким образом вы будете отправлять потенциальных покупателей на свои целевые страницы.

Подобно самой целевой странице, методы, которые вы выбираете, должны быть адаптированы к покупателям, где бы они ни находились, как с точки зрения местоположения, так и на пути к покупке.

Предлагая электронную книгу, отчет с данными или официальный документ бесплатно, вы, вероятно, видели этот метод генерации лидов B2B на других веб-сайтах — после прочтения веб-страницы вы увидите всплывающее окно, предлагающее бесплатную электронную книгу, отчет о данных или документ. Попробуйте использовать эту технику в своих целях. Создайте загружаемый документ, который содержит полезную информацию, а затем предложите бесплатную услугу в соответствующих местах на вашем веб-сайте через всплывающее окно. Это всплывающее окно должно перенаправлять посетителей на специальную целевую страницу, которая инструктирует их заполнить ведущую форму, чтобы получить доступ к бесплатному элементу. Обязательно примените лучшие методы целевой страницы, перечисленные выше, и разыграйте идею, что информационная часть бесплатна.

Подсказки в содержании блога: убедительные посты блога, заполненные полезной информацией по теме, являются еще одним надежным местом для направления потенциальных покупателей в форму привлечения потенциальных клиентов.

• Эта стратегия сначала предлагает полезную информацию, а затем побуждает пользователей посещать целевую страницу, если им нравится то, что они видят.

Вы можете разместить призыв к действию со ссылкой на свою целевую страницу практически в любом месте контента, если это имеет отношение к делу. Поместите его в верхнюю часть сообщения, сразу после заключения или где-нибудь в строке (скрытый в середине содержимого).

• Согласно  исследованию, маркетологи чаще всего используют встроенные подсказки, чтобы привлечь внимание к своим формам захвата потенциальных клиентов.

Пример того, как может выглядеть встроенное приглашение

Вебинары: проведение вебинара для обсуждения темы в вашей нише — это отличный способ поделиться своим опытом и привлечь большое количество потенциальных клиентов, которые, вероятно, заинтересованы в том, что вы предлагаете.

• Исследование GoToWebinar сообщает, что 73% маркетологов и продавцов B2B считают, что вебинары являются лучшим способом получения качественных лидов.
• Вебинары позволяют напрямую взаимодействовать с потенциальными лидами и позволяют вам отвечать на их вопросы в режиме реального времени. Это оптимальный способ завоевать доверие и установить свой авторитет.

Рекламируйте свой вебинар с помощью уведомлений на главной странице, всплывающих окон и сообщений в социальных сетях. Эти объявления должны направлять заинтересованных лиц, принимающих решения, на специальную целевую страницу, на которой подробно описывается, что вы расскажете на вебинаре, и содержится эта крайне важная ведущая форма.

Платные объявления: платные объявления, пожалуй, самый распространенный способ направить людей на вашу целевую страницу. Тем не менее, вам нужно практиковать таргетинг, чтобы убедиться, что релевантные покупатели увидят ваше объявление (и вы не тратите деньги на «нацеливание» на людей, чьи компании и потребности не совпадают с вашей целевой аудиторией).

По правильной цене ваш бизнес может разместить релевантное объявление в верхней части страницы результатов поиска по заданному ключевому слову. Вы будете платить определенную сумму каждый раз, когда кто-то нажимает на нее. Но нужно хорошо выбрать ключевые слова. Если вы планируете показывать эти объявления в поисковых системах, определите основные ключевые слова, которые ищут ваши покупатели при исследовании продуктов или услуг в вашей нише, и делайте ставки только на эти релевантные ключевые слова. (Например, компания-разработчик программного обеспечения NPS AskNicely нацелена на такие ключевые слова, как «опрос NPS» и «программное обеспечение NPS»).

Но не забудьте переназначить рекламу, так как она специально предназначена для покупателей, которые проявили к вам интерес. Объявления с ретаргетингом показываются только тому, кто ранее посещал ваш сайт, и, можно сказать, «следят» за этим человеком при просмотре веб-страниц. Это отличный способ гарантировать, что покупатели, которые уже изучили ваш бренд, будут помнить вас — и, таким образом, увеличиваются шансы, что они вернутся на ваш сайт и станут лидами.

Укрепление доверия 

Прежде, чем передать свою информацию вашей компании, потенциальные лиды проводят большое количество исследований, чтобы найти инструменты, которые удовлетворят их потребности и решат их проблемы. Прошли времена холодных звонков и электронных писем — покупатели хотят проявлять инициативу сами, и не хотят, чтобы информация навязывалась им. Вместо этого покупатели тщательно сравнивают решения и ограничивают свои контакты с продавцами. Они оставят свою информацию у вас и, таким образом, начнут переговоры о продажах, если ваш бизнес находится в их списке потенциальных решений.

Таким образом, ключевым компонентом генерации лидов B2B является укрепление доверия и помощь потенциальным клиентам в поиске необходимой им информации. Как только покупатель доверяет вам и видит в вас надежного авторитета, он с большей вероятностью обратится к вашему решению. Лучшие методы доверия включают тщательный дизайн веб-сайта, создание контента, SEO, реферальные программы и многое другое.

Высококачественный веб-сайт

Прежде, чем передать информацию, ваши потенциальные лиды неоднократно обращаются к первому «продавцу» — вашему веб-сайту. Таким образом, ваш веб-сайт должен выглядеть профессионально, посетители должны в нем легко ориентироваться, получать четкую информацию о ваших преимуществах.

Следуйте этим рекомендациям при разработке веб-сайта для привлечения потенциальных клиентов:

Убедитесь, что ваш сайт загружается примерно за три секунды

• В противном случае, вы потеряете часть потенциальных лидов, которые предпочитают не ждать, а просто щелкнуть мышью;
• Если загрузка веб-страницы занимает более трех секунд, 40% покупателей сразу же покинут сайт, даже не увидев первую страницу полностью.

Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств

• Если ваш веб-сайт работает не так хорошо на смартфонах и других мобильных устройствах, как на настольных компьютерах, вы потеряете множество потенциальных лидов, которые приходят с мобильных устройств. Согласно Swiftcloud, более половины онлайн-поисков, связанных с B2B, происходит на смартфонах;

• 60% покупателей B2B сообщают, что «мобильные устройства сыграли значительную роль в недавних покупках», и около 42% делают покупки на мобильных устройствах, как на работе, так и дома;

• Без сайта, оптимизированного для мобильных устройств, вы можете потерять потенциальных клиентов, поскольку Google отдает предпочтение мобильным веб-сайтам в рейтинге SEO.

Используйте SEO для оптимизации вашего сайта, чтобы он занимал высокие позиции в Google, когда покупатели ищут релевантные ключевые слова

• Качественный дизайн веб-сайта не принесет вам никакой пользы, если лица, принимающие решения, постоянно находят ваших конкурентов задолго до того, как находят вас.

• Оптимизируйте ключевые слова, которые описывают ваш бизнес и его продукты или услуги, и которые ваши покупатели, вероятно, будут искать в разные моменты своего пути.

И мотивируйте своих покупателей к действию!

• Создавайте четкие призывы к действию и ценные предложения, особенно при направлении посетителей на целевую страницу. Потенциальные клиенты не будут предпринимать никаких действий, если они не знают, почему они должны стать вашими лидами (и, в конечном итоге, покупать у вас);

• Убедитесь, что покупатели могут легко найти и понять функции, которые предлагает ваш продукт или услуга, и то, что вы отличаетесь от своих конкурентов.

Контент-маркетинг

Исследования сообщают, что 80% лиц, работающих с B2B, предпочитают собирать информацию о компании из статей, а не из рекламы. Так что, если вы не создаете информативный контент в своей нише, самое время начать это делать.

Просто убедитесь, что контент актуален, отвечает потребностям покупателя. Ваши статьи должны давать покупателю ответы, которые он ищет. 

Также помните, что в одной покупке B2B участвуют несколько покупателей. У каждого из этих покупателей есть своя точка зрения: 

• Их четкая позиция и приоритеты;
• Знания, которые они уже имеют и стремятся получить;
• Цели, которые они хотят достичь с помощью покупки;
• Проблемы и болевые точки;
• Препятствия (конкретные и психологические)), которые могут помешать им совершить покупку.

Давайте рассмотрим основные каналы для создания авторитетного контента для генерации лидов B2B.

Текстовый контент является наиболее популярным вариантом.

• Пишите информативные посты в блоге на общие и конкретные темы. Не забудьте оптимизировать их для SEO и включить ссылки на целевые страницы;
• Создавайте обзоры и включайте других маркетологов и продавцов по темам, связанным с вашей нишей;
• Составьте электронные книги и документы;
• Соберите «хаб» или «микросайт». Это версия вашего сайта, ориентированная на конкретную тему, где покупатели могут получить доступ ко всему вашему контенту по этой теме. Так как он так нацелен и имеет множество ссылок, он поможет вашему SEO (увеличит объем потенциальных клиентов) и одновременно укрепит доверие (повысит вероятность конверсии этих покупателей);
• Блог на LinkedIn или Medium; гостевой блог на связанном, но не конкурирующем сайте, где ваш нишевый контент хорошо вписывается; и/или отвечать на вопросы по Quora
• Эти возможности позволяют вам обмениваться информацией на «нейтральной» основе (легко выстраивать доверие) и становиться лидером, в то же время сохраняя ссылки на свой веб-сайт. Информация, которой вы делитесь на этих сайтах, побудит покупателей искать вас и оставить свои контактные данные.

Но визуальный контент легче всего приносит конверсию. Таким образом, с помощью этого типа контента легче завоевать доверие.

• Изображения отлично подходят для передачи статистики, отзывов и небольших кусочков информации;
• Инфографика и слайды отлично подходят для одновременного представления нескольких идей;
• Кроме того, рассмотрите возможность использования видео для обучения по определенным темам — вы всегда можете переназначить содержание своих самых популярных публикаций в блоге в видео;
• Изображения и видео могут служить дополнением к тексту в ваших сообщениях в блоге, а также хорошо работают как «автономный» контент в сообщениях в социальных сетях.

И обязательно разместите в соцсетях огромное количество ценного контента на всех платформах. Это потрясающая возможность для привлечения потенциальных клиентов B2B — 75% покупателей B2B используют социальные сети для поддержки своего решения о покупке. Только не забудьте выбрать платформы, которые покупатели чаще всего посещают.

Отзывы и истории клиентов

Настройте свой бизнес, чтобы получать отзывы со сторонних сайтов.

• Сторонние обзорные сайты предназначены не только для компаний B2C — они являются богатым источником для привлечения квалифицированных клиентов B2B (которые активно ищут решение, подобное вашему, и проводят прямые сравнения между вами и вашими конкурентами);
• По словам Avangate, 77% покупателей B2B проводят собственное исследование, прежде, чем разговаривать с продавцами, а покупатели, которые обращались к онлайн-обзорам в процессе выбора программного обеспечения, в конечном итоге были более удовлетворены своими покупками. Очевидно, что покупатели обращаются к обзорам сайтов раньше, чем они посещают ваш собственный сайт;
• Итак, сделайте обзоры частью вашего потока потенциальных клиентов. Найдите и ознакомьтесь с релевантными сайтами отзывов, а также предоставьте своим постоянным клиентам возможность оставлять отзывы там. Например, если вы продаете программное обеспечение, вам нужно побуждать довольных клиентов оставлять отзывы о вас на G2 и Capterra;
• Независимо от вашей ниши, настройте профиль Google My Business, чтобы подключить Google Reviews, наиболее заметный источник отзывов (что также поможет вашему бизнесу повысить рейтинг в Google Поиске).

Затем на своем веб-сайте используйте лучшие из этих обзоров, чтобы потенциальные лиды с большей вероятностью могли вам доверять:

• Выделите страницу обзора, часть своей домашней страницы или и то, и другое для отзывов клиентов, отзывов и историй;
• Ваши покупатели доверяют рекомендациям других людей гораздо больше, чем доверяют любым сообщениям, которые исходят непосредственно от вашего бренда.
• Создайте вращающуюся карусель из ваших наиболее убедительных обзоров, чтобы включать больше отзывов, не загромождая страницу.
• И подумайте за пределами короткого текстового поля обзора.
• Если возможно, пригласите своих лучших рецензентов и самых успешных пользователей принять участие в видео-компиляции, где каждый из них дает краткую характеристику того, почему они любят ваш бренд.
• Попросите покупателей рассказать свои собственные подробные истории о том, как ваш бренд помог бизнесу, в текстовом или видеоформате.
• Или составьте тематические исследования самостоятельно, чтобы охватить наиболее успешных клиентов бренда.

Запустите реферальную программу

Ваши потенциальные клиенты слушают и доверяют коллегам, которые уже имели положительный опыт общения с вами, гораздо больше, чем рекламе. Учитывая это, неудивительно, что реферальные программы являются одним из самых действенных методов генерации лидов B2B.

Реферальные программы B2B используют прямые рекомендации ваших существующих клиентов для привлечения новых. 

• 84% покупателей В2В начинают свой процесс покупки с реферала, и для перехода по приведенным ссылкам требуется меньше времени, чем по другим. Эти лиды в 4 раза чаще покупают, чем те, на которые не ссылался друг.

Реферальные программы B2B настолько эффективны, что позволяют компании делиться вашим продуктом или услугой с другими.

• Они упрощают процесс обмена, позволяя клиентам делиться через каналы, которые они используют каждый день, всего за несколько кликов;

• Эти программы также стимулируют обмен, с заманчивыми наградами для клиента, если его реферал в конечном счете покупают. Таким образом, они обеспечивают мотивацию для ваших клиентов для направления качественных лидов в больших количествах.

В заключение

Для успешной генерации лидов B2B вам необходимо реализовать стратегии в двух основных категориях — дизайн привлечения лидов и построение доверия.

При разработке процесса привлечения потенциальных клиентов, включая формы лидов и целевые страницы:

• Не просите слишком мало или слишком много информации в вашей лид-форме;
• Используйте четкие призывы к действию — убедитесь, что потенциальные лиды понимают, что вы от них хотите;
• Направляйте людей в свою ведущую форму с помощью подсказок внутри постов блога, бесплатных материалов или вебинаров.

Создайте доверие с помощью этой тактики:

• Контент-маркетинг, включая блоги, визуальные эффекты,; социальные сети и вебинары
• SEO — ориентированный, простой в навигации и профессиональный веб-сайт;
• Отзывы и истории клиентов;
• Реферальные программы.