Что такое негативная оптимизация конверсии
Зачастую люди, проведя тесты только что появившихся способов оптимизации конверсии (CRO), и увеличив в два раза эффект лидогенерации, думают, что на этом дело сделано...
Но от менеджеров по работе с продажами слышат следующее: “Это ненужные целевые действия, нам дают только электронные почты! Где номера и куда нам звонить?”.
В данной статье мы поговорим о недостатках CRO методов, не квалифицирующих целевые действия. А также о способах негативной оптимизации, которые уже можно начать использовать прямо сейчас, и о том, что нужно довериться негативной CRO.
Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым!
Недостатки CRO способов, не квалифицирующих целевые действия
Здесь все просто. Когда вы концентрируетесь лишь на получении желанных значений, вы теряете первостепенные параметры качества, и квалификация целевых действия путем только электронных почт ― наглядный тому пример.
Ни для кого не секрет, что со вставкой вспомогательной строки в вашей форме, конверсия падает на 30-33% (приблизительно). Но эта частичка подробных данных может обозначать основное различие между заключением сделки и утратой вероятного покупателя.
Давайте рассмотрим “народные” методы улучшения конверсии. Преимущественно они сфокусированы на увеличение пропускной способности между стадиями воронки продаж. По-другому, вы поднимаете CTR на 10% для того, чтобы привлечь большое количество трафика; цифру подтвержденных форм на 25%, чтобы получить как можно больше целевых действий; число откликов от электронных почт на 8%, чтобы создавать больше SQL и т.п..
Через определенный промежуток времени ваши CRO-тесты приведут к повышению профита, который проходит через воронку.
Приведем пример:
1. Снижение числа строк в вашей форме для генерации более высокого количества целевых действий.
2. Проведение сплит-тестов ваших объявлений для поднятия CTR.
Эти маркетинговые стратегии, конечно, ценные. Но все дело в том, что используя их, у вас будет больше трафика, целевых действий и т.д., но во вред качеству.
Как показывает практика, объявления с большим CTR очень надоедливые и банальные. Мы расскажем как это можно исправить.
Доверьтесь негативной CRO
Возможно, это странно прозвучит, но смысл негативной CRO заключается в том, чтобы снизить продающие и маркетинговые значения. То есть, объема будет меньше, но на качестве будет сделан большой акцент. Важный момент: повышать качество можно как обычных метрик, так и узконаправленных вещей.
Приведем несколько наглядных примеров:
Целевые действия более высокого качества из-за добавления в форму вспомогательных строк
Все внимание на закрытие целевых действий, не нуждающихся в клиентской помощи
Снижаем слив бюджета “в трубу” путем упоминания стоимости в объявлении
Все вышеописанные способы помогут вам уменьшить продающие и маркетинговые метрики, но в итоге это потянет за собой увеличение доходов. Допустим, если вы включите строку в форму на посадочной странице, то ваш состав по продажам будет работать только с качественными лидами. Объем выполняемой работы сотрудников значительно увеличится, так как на их обращения будут отзываться более заинтересованные люди. В конце концов число сделок возрастет.
А теперь берем SaaS-сервис, берущий деньги за клиента и предлагающий саппорт 24/7. У продажников имеется льгота по доходам, поэтому они пытаются закрываться всех, кто не против платить 7000 руб/мес. Но дело в том, что отделу поддержки не хватает ресурсов полностью обслужить такой большой поток пользователей, и через определенный промежуток времени многие просто уходят.
Таким образом, негативная CRO могла бы заключаться в:
1. Сотрудничестве лишь с контрактами на один год;
2. Предоставлении саппорта только для клиентов дорогих тарифов;
3. Отрицание таргета по маленьким фирмам в рекламе LinkedIn.
В таком случае, отдел по работе с лидами сконцентрируется на более больших фирмах, продажники будут работать с крупными контрактами, а саппорт не будет “прожигать” время на мелкие аккаунты. И всем от этого хорошо.
Стратегии негативной оптимизации, которые можно начать использовать уже сегодня
1. Включайте в лид-формы вспомогательные строки, чтобы делать целевые действия более качественными;
2. В самом начале направляйте все целевые действия к ботам для автоматической квалификации;
3. Используйте сервисы и инструменты для улучшения лидов;
4. Вносите в рекламные тексты “барьеры” (стоимость товара, например) для отсечения ненужных лидов;
5. Разделяйте всю аудиторию по желаниям, а не уговаривайте каждого пользователя на покупку;
6. Уберите номер телефона с лендинга, чтобы убавить давление на состав поддержки и продаж;
7. Сделайте так, чтобы возможность соединяться с саппортом была через систему тикетов, другие способы здесь не нужны.
Заключение
Как и все маркетинговые стратегии, эти методы ни в коем случае нельзя принимать за универсальные. Запомните, что перед переходом на негативную CRO, вам будет нужно проделать определенные работы и провести тестирование.
Желаем высокого профита!
