Оптимизация вашей воронки продаж в маркетинговую воронку

Многие маркетинговые концепции и принципы, которые мы используем сегодня, возникли задолго до появления Интернета (хотя по этому вопросу ведутся споры). Важно отметить, что, если вы относитесь к старому лагерю концепций и принципов, это то, что эти же концепции должны быть переопределены и затем применены в наших текущих стратегиях онлайн-маркетинга.

Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым

Когда мы говорим о маркетинговой воронке — ее основная структура — это стандартная воронка продаж, к которой мы все привыкли. Мы называем это этапами покупки, и фактически имеем полный элемент структуры, посвященный этому. Элемент структуры в основном сфокусирован на том, чтобы предвидеть, где и что представить посетителю, в то же время ожидая, на какой стадии покупки он находится. Так как эта маркетинговая воронка изменилась за эти годы?

Раньше процесс был линейным: пользователь вступает в определенный этап покупки после получения маркетинговых сообщений определенного типа, которые приводят их на ваш сайт, и вы просто уговариваете их с этого момента, пока они не станут клиентами.

Однако в наши дни, с той скоростью, с которой вы привели своего посетителя на ваш сайт, вы должны ожидать, что их продолжение будет разворачиваться с еще большей скоростью, если процесс покупки не будет укреплен. Как и чем можно укрепить вашу воронку продаж? Ответ кроется не только в том, чтобы заставить клиентов придерживаться позиции, но и в противодействии конкурентам, которые обращаются к вашим клиентам с усиленной тактикой ретаргетинга, а также в разработке лояльных подписчиков, которые будут заниматься маркетингом от вашего имени. Это требует от вашей воронки продаж превращения в последовательную маркетинговую машину. В этой статье я сконцентрируюсь на маркетинге, который появится на вашем сайте.

Как вы можете гарантировать, что у вас надежная воронка, чтобы максимизировать количество конверсий? Есть несколько стандартных правил, которые применяются на всех этапах покупки:

Всплывающие окна: кому нравятся всплывающие окна? Никому на самом деле. Однако их  эффективность не была потеряна для маркетологов. Всплывающие окна могут доставлять неудобства посетителям, однако маркетологи на данный момент не могут упустить их из виду.

• Они очень эффективны в сборе информации о лидах по электронной почте, который является одним из самых эффективных методов успешного маркетинга и ретаргета.
• Хорошо продумайте их, убедитесь, что у вас есть что-то очень интересное, чтобы предложить посетителю, чтобы собрать их информацию, и сохраните эти ссылки в списке электронной почты, где вы создадите для них целенаправленную кампанию.
• Сортируйте ваши интересы и потенциальных клиентов по категориям, потому что маркетинговые сообщения будут различаться в зависимости от того, как они инвестировали и какие действия они предприняли на вашем сайте или вокруг него.
• Используйте их для сбора данных о том, как ваши посетители относятся к веб-сайту, что вы можете сделать, чтобы улучшить работу, и т. д. 

Маркетинг по электронной почте. После того, как я поймал потенциальных клиентов, мне нужно разбить их на группы и создать для каждого из них кампании по ретаргету. При создании кампании по электронной почте учитывайте каждое из следующих действий.

• Откуда (кто): очень часто упускается из виду, но довольно важно откуда пришел лид и из какого объявления
• Сюжетная линия: можно провести множество тестов по сюжетной линии, и каждый сегмент вашего цикла покупки будет убежден различными сообщениями.
• Название емейла: это также ключ, который иногда упускается из виду и не обеспечивает достаточной преемственности и ловушки для читателя.
• Содержание электронного письма: оно, конечно, будет отличаться для каждого этапа и каждой группы потенциальных клиентов. Подумайте о своем предложении, что делает вас уникальным, и почему покупка у вас решит потребность или потребность в жизни ваших «потенциальных клиентов».
• План контента: в зависимости от вашего посетителя и того, где он находится в воронке продаж, вам нужно создать контент, который будет привлекать и влиять на него. Инфографика и вводные видеоролики лучше всего подходят для посетителей на этапе «осведомленности», а также более подробная информация, отчеты, сравнительные исследования для последующих этапов покупки.

Маркетинговую воронку можно разделить на инвестиции посетить ваш сайт или купить услугу и продукты. Для этой статьи я разделил группу на 3 основные категории:

• Лиды
• Перспективы
• Рассмотрение
• Умысел
• Сравнение покупателей
• Клиенты: послы или ваше племя

Лиды

Некоторые люди посещают ваш сайт просто случайно; некоторые оказались там, потому что они намеренно нажали на объявление, чтобы узнать больше о вас. Однако большинство из них «отскакивают» и выходят быстрее, чем они прибыли на ваш сайт. Как вы можете зафиксировать максимальное количество «потенциальных клиентов» для дальнейшего продвижения к ним?

• Непрерывность: удивительно, но это все еще распространенные ошибки, которые делают сайты. Ваш посетитель прибыл из определенного места, и вы можете убедиться, что он не отскочит, с помощью сообщений, которые привели его на сайт, они должны продолжаются на странице (тот же внешний вид, содержание, дизайн). Таким образом, это сделает целевые страницы более оптимизироваными и гарантирует, что заголовки соответствуют тому, что увидит пользователь.

• Разнообразьте свое предложение: рассмотрите все услуги или продукты для вашего веб-сайта, в зависимости от того, кто приходит и на какой стадии покупки, обращаясь к ним, по-разному упаковывая ваше предложение, чтобы привлечь внимание к разным стадиям.
• Баннеры / обмен сообщениями: я большой поклонник баннеров, целевые баннеры в нужном месте все еще неплохо приносят конверсии. Конечно, тонкая настройка обмена сообщениями на этих баннерах является самой сложной задачей. Но когда вы найдете это оптимизированное сообщение, ваш баннер может оказать существенное влияние на продвижение пользователя вперед через различные этапы покупки (и прямо вдоль воронки маркетинга).

• Маркетинг по электронной почте: после того, как вы захватите электронную почту своего посетителя, убедитесь, что у вас есть готовая кампания для него. Что вы можете отправить им — на такой ранней стадии покупки — что повлияет и переведет их на следующий уровень?

• Видео: видео — отличный способ дать информацию посетителю. Видео стали популярнее со временем, но у посетителей не хватает терпения. Вот почему ролики должны быть четко сфокусированы на изображениях и отображаемом ими контенте.
• Геймификация: для более массовой привлекательности геймификация может повысить узнаваемость, вовлеченность, поток и лояльность среди потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Это важные ингредиенты для более укрепленной маркетинговой воронки. Однако геймификация сопряжена со своими собственными проблемами: ее разработка может быть дорогостоящей и может привести к разрыву, если она не сфокусирована и хорошо продумана.

• Инфографика : они выросли в популярности. Это успешный метод для творческого отображения контента. Вы можете даже объединить геймификацию и инфографику, сделав информацию интерактивной для посетителя. Они также используются для ловли вирусного маркетинга, поэтому могут привлечь на ваш сайт посетителей, которых вам нужно будет привлечь и провести через маркетинговую воронку.

Перспективы

Этап, когда посетитель проявил интерес к товару или услуге. Сами перспективы можно разделить на несколько различных этапов: этап рассмотрения 45%, этап намерения 25% и этап сравнения 30%. Это посетители, которые зацеплены, и для некоторых ловушка глубже, чем для остальных, так что вы можете сделать, чтобы ваш сайт был как можно более «липким» и чтобы поддерживать заинтересованность?

Четкость ценностного предложения. Ваше ценностное предложение более важно, чем когда-либо. Оно должно присутствовать на каждой странице, предвосхищая ваши потенциальные покупки и персонажи.

• Что делает вас уникальным и выделяющимся среди конкурентов?
• Какие потребности или желания вы встречаете для разных людей, которые приходят на ваш сайт?

Ценностное предложение может быть представлено в форме контента и дизайна, и должно быть согласованным по всему сайту. Ценность предложения влияет на все уровни фазы «перспективы», а также для тех кто входит на ваш сайт, не зная, что вы предлагаете.

• Отображение альтернатив: переходите к погоне за тем, намерены ли клиенты или они уже находятся на этапе сравнения, дайте им то, что они ищут: дайте им увидеть альтернативы. Однако это непростая область, если вы не можете правильно установить вас в качестве авторитета, в то же время предоставляя вашим потенциальным клиентам комфорт узнать, почему они выбрали вас, а не других.

• Множество навигационных методов и четкие индикаторы следующего шага: итак, вы получили этот первоначальный хук у своего посетителя, и они готовы двигаться вперед — но подождите — как они попадают на страницу продукта или услуги, которую они ищут? Как они получают больше информации об этой функции, которая привлекла их в первую очередь? Одна из главных ошибок, которые допускают многие поставщики услуг и продуктов, заключается в предположении, что посетители будут знать, как получить форму А от точки Б на вашем сайте. Посетителей очень часто путают и дезориентируют дизайн вашего сайта. И ваша задача — предвидеть эту путаницу и предоставить как можно больше навигационных маршрутов и индикаторов следующего шага .
• Четкая информация: не только многократные навигационные пути должны присутствовать, но также должна быть легко доступна и доступна ясная информация в форме описаний, преимуществ, функций, видео, руководств и т. д. Для тех посетителей, которые любят искать больше и больше узнать. Вы должны учитывать посетителей, которые рассматривают, имеют намерения и тех, которые сравнивают. Как и какой тип информации должен видеть каждый из этих посетителей, и как вы можете сделать эту информацию легко доступной.
• Ретаргетинг рекламы: их используют конкуренты, и вы тоже должны. Не забывайте напоминать своим потенциальным клиентам о том, кто вы есть и что они недавно посещали (это особенно полезно на сайтах электронной коммерции, где они включают ретаргетинг объявлений о последних посещенных страницах продукта).

• Целевой контент, описания: на этом этапе важно предоставить посетителю целевой контент, который поможет им совершить покупку. Это могут быть статьи, которые подтверждают вашу авторитетность в вашей отрасли, целевые описания и преимущества интересующего вас продукта и услуги и, наконец, целевые видеоролики с убедительной информацией, которая поможет им двигаться вперед.
• Отзывы / Обзоры: чтобы придерживаться социального доказательства и апеллировать к заботе о ваших различных перспективах, обязательно включите отзывы. Хорошие и плохие отзывы одинаково важны. Размещение этих обзоров и отзывов должно быть.

Клиенты

То, что мы называем «членами племен» (постоянных посетителей) или «послами» (довольные клиенты). Возможно, самая важная группа посетителей сайта, которую вы должны курировать и развивать. Google признает важность наличия племени, а это значит, что без него вы можете ожидать продолжения и понизить свой рейтинг. Кто эти послы в любом случае, и что они делают? Это те преданные лояльные клиенты, которые не только возвращаются за большей частью того, что вы предлагаете, но и представляют собой еще один голос, который комментирует, жужжит, пишет в Твиттере и делится информацией о вашей компании, вашем сайте, вашем контенте и том, что вы предлагаете.

• Отношения с клиентами и обслуживание: хороший сервис и быстрые решения — это то, что заставит ваших клиентов приходить и оставлять фитбек. Даже учитывая упаковку и ее внешний вид, а также то, что она говорит о вашей компании и услуге, она имеет большое значение для покупателя. 
• Электронные рассылки и обновления: держите своих клиентов в курсе. Конечно, убедитесь, что вы предоставили согласие для этой группы, в частности, потому что вы хотите, чтобы они поделились вашими материалами. Но вы должны действительно обратить внимание на то, что вы включаете в содержание этого письма. Это должна быть информация и материалы, которые имеют отношение (и отвечают потребностям и желаниям) к этой «лояльной» группе клиентов.
• Специальные предложения: специальные предложения и скидки, которые предлагаются только вашему списку подписчиков, заставляют ваших клиентов чувствовать лояльность и доверие к тому, что вы предлагаете. Не стесняйтесь предлагать им % скидки только на один день (например), чтобы установить лояльность и доверие, а также следить за вашими письмами и поощрять их лояльность для становления постоянными клиентами.
• Конкурсы и раздачи: когда Ideel.com (ранее известный как ideeli.com) впервые запустил свой сайт, он предложил бесплатный кредит в размере 25 долларов США за рефералов. Для них это был отличный способ пополнить список постоянных клиентов и новых клиентов.
• Программы лояльности клиентов: от Starbucks до крупных авиакомпаний; программы лояльности заставляют клиентов гудеть и приходить. Тем не менее, убедитесь, что ваши программы лояльности предлагают что-то значительное и стоящее для ваших постоянных клиентов.