Как создать воронку продаж на YouTube

Хотите больше клиентов с YouTube? Хотите знать, какие типы видео YouTube вам нужно сделать?

В этой статье вы познакомитесь с различными типами видео для создания воронки продаж YouTube.

Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым

Как использовать видео в воронке продаж YouTube

Создание маркетинговой воронки YouTube означает понимание того, какие типы видео создавать, и нет лучшей основы, чем воронка контент-маркетинга.

Поняв этапы воронки контент-маркетинга, вы четко увидите, насколько она мощна, и как ваши видео будут привлекать покупателей на каждом этапе. Давайте посмотрим, что включает в себя воронка, а также типы видео YouTube, которые вы можете создавать на каждом этапе.

Создайте осведомленность в верхней части воронки

В верхней части воронки вы можете помочь покупателям определить проблемы, с которыми они сталкиваются. Этот этап важен, потому что покупатели еще не знают о решении и не будут знать, почему ваш продукт — лучший выбор.

Иными словами, они не будут знать, что ваше решение идеально, если они не до конца понимают, с какими проблемами они сталкиваются. Этот этап предназначен для осведомления их о проблеме. Вот несколько видео YouTube, которые вы можете создать, чтобы сделать это.

Обучающие видео

Покупателям не хватает информации в начале пути, чтобы найти решение. Стать гидом — значит создавать видеоролики, которые отвечают на быстрые вопросы, как в видео «Watermelon Media» ниже. Видео объясняет, что такое контент-маркетинг в короткой, анимированной и понятной форме.

Видео-объяснения

Разъяснительные видеоролики являются одним из основных продуктов в цифровом маркетинге. Они объясняют сложные темы на простом языке, давая зрителям лучшее понимание того, что предлагает ваше решение, и как оно работает.

Используя визуально интересную графику и анимацию, это видео Zendesk объясняет, как руководство Zendesk может помочь предприятиям улучшить обслуживание клиентов, применив для них все свои знания о проблемах клиентов:

Короткие видеообъявления, выявляющие проблемы

Короткие объявления могут быть очень эффективными при правильном исполнении. Взять, к примеру, это объявление «Backing Jody Pardue» из QuickBooks. В видео актер Дэнни ДеВито рассказывает Джоди о том, как переход на QuickBooks может сэкономить ее время и энергию, помогая вести личный тренерский бизнес. Объявление длится 30 секунд, но цепляет вас с самого начала. Он имеет более 960 000 просмотров на YouTube, а также работает на телевидении.

Рассмотрение

На втором этапе маркетинговой воронки YouTube вы начинаете представлять свой продукт как решение проблем, выявленных в верхней части воронки. Здесь вам стоит сосредоточиться на специфике, в том числе на том, как работает ваш продукт, почему он работает определенным образом, почему другие альтернативы не являются идеальным решением. 

Видео о продукции

Видео, рассказывающие о вашем продукте и о том, как он работает, очень важны для покупателей. Цель этого видео HubSpot — показать, насколько просто использовать HubSpot CRM. 

Обучающие видео

Обучающие программы предоставляют потенциальным клиентам более глубокое представление о вашем предложении. Этот тип видео идеально подходит для потенциальных клиентов, которые рассматривают варианты и хотят поближе познакомиться с вашим продуктом. 

Pixelmator создал это 3,5-минутное видео, чтобы отодвинуть рассказать все, что покупатели должны знать о начале работы с Pixelmator Pro. Видео учит новичков использовать программное обеспечение для редактирования изображений.

Влияние принятия решений на дне воронки

В нижней части вашей воронки находится место, где вы убеждает людей приобрести ваш товара, поэтому сосредоточьтесь на контенте YouTube, который поможет конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Это часто подразумевает подкрепление идей, разделяемых в середине воронки.

Демо-видео

Онлайн-маркетолог Пэт Флинн привлекает большое количество онлайн последователей на протяжении многих лет. Он также является клиентом ConvertKit, объединившись с компанией, чтобы провести эту 27-минутную демонстрацию и учебное пособие. В этом видео Флинн рассказывает, как легко использовать программное обеспечение ConvertKit для маркетинга по электронной почте.

Видео-отзыв клиентов

Согласно теории социального доказательства, человек, который не знает правильного поведения в определенной ситуации, будет имитировать поведение других и искать руководство для своих действий. Использование видео-отзывов в нижней части вашей воронки — это отличный способ внести некоторые социальные доказательства в путешествие вашего покупателя.

Дайте конкретику и создайте историю, которую стоит посмотреть, особенно для покупателей, которые хотят убедиться, что ваше решение действительно правильное.

В этом видеоматериале от Dropbox австралийская строительная компания Built объясняет, как Dropbox Business помог им оптимизировать работу.

Улучшение удержания за счет привлечения новых клиентов

Хотя воронка контент-маркетинга обычно состоит из трех этапов, опытные маркетологи также сосредоточатся на том, что происходит после того, как потенциальные клиенты становятся клиентами. Видео YouTube также можно использовать в качестве инструмента для привлечения новых клиентов, помогая им быстро ознакомиться с вашим продуктом. Одним из потенциальных преимуществ этого является продление срока службы клиентов для рефералов.

Agile CRM помогает новым клиентам создавать целевые страницы с помощью их программного обеспечения. В приведенном ниже видео клиенты получают пошаговое руководство по каждому элементу конструктора целевых страниц и его использованию для быстрого создания целевых страниц.

Теперь, когда вы знакомы с различными типами видео для создания воронки продаж YouTube, расскажем, как приступить к разработке контента для вашего канала.

№1. Обрисуйте план видео-контента для вашей маркетинговой воронки YouTube

Первый шаг в планировании вашего контента — определить, где находится ваш бизнес на жизненном цикле YouTube. Оцените, какой видеоконтент на YouTube у вас есть, и как он работает. Знание того, с чем вы работаете, поможет вам принять правильное решение о том, как вы будете тратить свое время и бюджет.

Для наглядности, если ваш бизнес только начинается на YouTube или у вас есть только несколько видеороликов, разработка видеороликов для середины и нижней части воронки не будет наилучшим использованием вашего бюджета или времени.

Почему? Новые каналы должны создавать аудиторию, и лучший способ сделать это — сосредоточиться на осведомленности. Повышение осведомленности на YouTube означает поиск ключевых слов и создание контента, которым можно делиться и просматривать как можно больше.

Со временем, по мере роста вашего канала, вы можете создавать контент для середины и нижней части воронки. Этот контент будет релевантным для вашей проблемной аудитории.

Если ваш канал на YouTube уже давно используется, выясните, сколько контента у вас есть на каждом этапе вашей воронки, и как эти видео работают. Если у вас есть несколько видеофильмов по повышению осведомленности, но нет инструкций или учебных пособий по вашему продукту, есть большая вероятность того, что отсутствие этих видов видео влияет на количество потенциальных клиентов и продажи, которые вы делаете.

Планируйте контент-микс для разных этапов вашей воронки

После того, как вы установили, с чем работаете, пришло время планировать свой контент.

В качестве (очень свободного) практического правила попробуйте этот микс контента для своей воронки YouTube:

• Верхняя часть воронки: 40%;
• Среднее содержание воронки: 40%;
• Содержание дна воронки: 20%.

Почему разделение 40:40:20? Рассмотрим форму воронки контент-маркетинга. Он шире в верхней части и уже в нижней части. Его форма означает, что все меньше покупателей проходит через воронку.

В книге Джереми Миллера «Sticky Branding» автор представил идею, что только 3% из первых 10% ваших покупателей активны и готовы тратить деньги. Остальные 7% намерены пересмотреть и стать активными покупателями в какой-то момент.

Миллер продолжает объяснять, что оставшиеся 90% состоят из покупателей, которые нуждаются, но не готовы действовать (30%), не нуждаются (30%) или просто не заинтересованы в вашей компании (30%).

Легко понять, почему вы должны тратить больше времени на создание видео в верхней и средней части воронки. Создание необходимого количества контента на этих этапах поможет представить ваш бизнес покупателям, которые еще не готовы совершить сделку.

Когда пользователи будут готовы совершить покупку, существует большая вероятность, что они обратятся к бренду, который помог им определить свои проблемы и научил их, как лучше всего решать их проблемы.

Создатйте календарь контента YouTube

Планирование вашего видеоконтента похоже на планирование любой другой инициативы контент-маркетинга: оно должно быть стратегическим и хорошо документированным. Создание календаря контента для ваших видео на YouTube устранит любую путаницу, отсутствие направления или беспокойство, связанные с производством и публикацией видео. Затем используйте свой календарь для производства видео, которое вам нужно для вашей маркетинговой воронки.

№2. Создавайте видео, оптимизированные для увеличения времени просмотра YouTube

YouTube является второй по величине поисковой системой в мире, и, как и во всех поисковых системах, SEO является важным элементом для создания просмотров видео.

Но что следует учитывать, если вы хотите получить рейтинг и больше просмотров на YouTube? Для начала используйте ключевые слова в заголовке и описании видео. Используйте ключевые слова, чтобы они были привлекательными и актуальными.

И хотя оптимизация ключевых слов, безусловно, имеет значение, время просмотра важнее. Время просмотра — это количество времени, которое кто-то тратит на просмотр видео. Как совокупность всех просмотров видео, этот показатель считается одним из наиболее взвешенных.

Почему время имеет значение? YouTube, как и Google, хочет предоставлять пользователям наиболее релевантный контент. Чем дольше кто-то смотрит видео, тем больше доказательств того, что оно актуально. Исследование фактора ранжирования на YouTube показало, что чем больше времени уходит на просмотр видео, тем выше его рейтинг.

Зацепите потенциального клиента

Ваше видео на YouTube не будет единственным, посвященным конкретной теме, поэтому вам нужно быть убедительным. 

Не поддавайтесь желанию привлекать внимание с помощью ярких заставок. Вместо этого, дайте зрителям конкретную информацию. Расскажите, как вы будете представлять ценность в своем видео, чтобы показать им, что его просмотр будет стоить их времени.

Используйте прерывания по шаблону

Шаблонные прерывания чаще используются в нейро-лингвистическом программировании для изменения психологических состояний. Процесс использования прерывания шаблона в видео включает в себя представление новой идеи, которая полностью отличается от обсуждаемой, заставляя зрителя переключить свое внимание.

Прерывания шаблона ценны, потому что они препятствуют отключению зрителей, особенно когда темы становятся сложными. В видео ниже, Sonos использует звуковые эффекты, анимированный текст и постоянно переключает ракурсы, чтобы удержать внимание зрителей.

№3. Привлекайте трафик к своим видео на YouTube

Генерирование трафика для вашего канала YouTube не так сложно, как вы думаете.

Для этого вам нужно изменить то, как вы относитесь к трафику. Все, что вам нужно сделать, это выяснить, где находится ваша аудитория, и выдвинуть перед ней предложение посмотреть ваш контент.

Есть множество мест, где можно найти трафик. Простой способ начать — обратиться в Google и изучить термины, связанные с вашим видео. Ищите термины, которые использует ваша аудитория, чтобы найти ответы на свои вопросы. Ищите форумы, страницы Facebook, онлайн-журналы, веб-сайты, подкасты и многое другое.

Также рекламируйте свои видео в других социальных сетях. Если у вас есть подписчики в Instagram, используйте Instagram Stories, чтобы рекламировать свое последнее видео. Если у вас есть страница в Facebook, создайте пост со ссылкой на ваше новейшее видео.

№4. Создание потенциальных клиентов и продаж с YouTube

Реклама на YouTube — отличный способ нацелить аудиторию. Пользователи обычно ищут информацию для решения конкретной проблемы, и, выбрав нужную демографию, вы сможете привлечь внимание своей аудитории с помощью короткой и эффективной рекламы.

Обратите внимание, что хотя вы можете показывать рекламу для новой аудитории, еще один эффективный способ привлечь потенциальных клиентов — это ретаргетировать людей, которые посещали страницы на вашем сайте. Этот подход является более стратегическим и позволяет вам показывать видео, которые имеют отношение к тому, что посетители увидели на вашем сайте, что делает их путешествие по покупкам более последовательным и легким для отслеживания.

Один из старейших и наиболее эффективных способов генерации проводов это лид-магниты. Представьте свое предложение в своем видео на YouTube и отправьте зрителей на целевую страницу.

Если ваш процесс продаж прост, отправить зрителя на страницу продаж или продукта просто. Вы можете создать призыв к действию (CTA) со ссылкой или направить их в раздел описания, чтобы найти ссылку.

Заключение

Если вы создавали видео на YouTube, но ваша аудитория, похоже, не заинтересована в конверсии, вы, вероятно, задаетесь вопросом, что нужно сделать, чтобы конвертировать зрителей.

Наиболее эффективная стратегия преобразования зрителей YouTube в платных клиентов будет зависеть от отрасли, в которой вы работаете, и продуктов и услуг, которые вы предлагаете. В качестве примера, компания, специализирующаяся на технологиях B2B и предлагающая комплексное предложение SaaS, не ищет продажи сразу после видео с узнаваемостью бренда. Вместо этого, маркетологи SaaS знают, что их цикл продаж немного длиннее, с более важными обязательствами, которые необходимо сделать, чтобы завоевать клиента.

Магазин электронной коммерции одежды, с другой стороны, будет иметь более простой процесс конвертации. Это может начаться с видео предмета, одежды или пары обуви, за которым следует CTA, чтобы сделать покупку в конце видео.

Выполнив шаги, описанные выше, вы можете создать маркетинговую воронку YouTube с высокой конверсией, адаптированную для вашего бизнеса. Если вы правильно создадите свою воронку и качественное видео, вы настроите свой бренд на успех, упрощая привлечение и преобразование большего количества покупателей с помощью видео.

Рекомендуем: Как настроить рекламу YouTube TrueView Video Discovery