Как слова-триггеры помогают продавать?

Триггер — действие, слово или событие, вызывающее у человека всплеск эмоций, зачастую негативных. Объясним просто: человек видит что-то, что вызывает у него бурю возмущения и негодования. После увиденного он впадает в ярость. Это что-то — и есть триггер. В маркетинге же триггер — это психологический прием, с помощью которого можно заставить человека сделать определенное действие.

Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым

Слова-триггеры делятся на категории:

1. Отрицательные. Слова, которые вызывают страх, раздражение, грусть. Казалось бы, зачем использовать в объявлениях слова, которые вызывают негатив? Все просто: сразу после триггера вы предлагаете решение проблемы. Самый банальный пример: «В городе N участились случаи квартирных краж. Боитесь, что вашу квартиру ограбят? Заказывайте наши охранные системы и живите в безопасности!»
2. Положительные. Слова, вселяющие уверенность, позитив, улыбку и хорошее настроение. Положительными словами-триггерами пользуются бренды, чтобы сделать их марку узнаваемой. Вам наверняка приходилось слышать по телевизору дурацкие рифмованные ролики? Например: «О, Палмолив, мой нежный гель, даришь запах орхидей». «Даришь» и «нежный» — слова-триггеры. Их удачно зарифмовали, поэтому рифмованная фраза хорошо запоминается, а в голове у человека откладывается приятное впечатление.
3. Транзакционные. Мотивируют читателя сделать действие, необходимое рекламодателю. Своеобразная смесь отрицательных и положительных триггеров.

Давайте рассмотрим шаблоны слов-триггеров, которые используют маркетологи.

«Сделаем за вас»

Чем больше заставлять читателя думать и делать, тем ниже вероятность, что он совершит покупку. Облегчите для него задачу, дайте понять, что ему вообще ничего не нужно делать, только произвести оплату. Делая акцент на человеческую лень, используйте приемы:

1. Соберите готовые наборы услуг. Если продаете, например, детскую стенку для занятий спортом, добавьте в покупку набор креплений, специальные резинки и дополнительный инвентарь.
2. При заказе пользователю необходимо давать как можно меньше работы. Полей в карточке заказа должно быть минимум, не нужно давить на покупателя, заставлять его самостоятельно звонить оператору.
3. Создайте таблицы, в которых сравниваете товары — так клиенту будет легче сделать выбор.
4. Добавьте на сайт раздел с вопросами и ответами. Поверьте, каждый второй (если не первый) покупатель не хочет обращаться за помощью к консультанту, ему проще получить нужную информацию самостоятельно.

Если занимаетесь продвижением услуги, то делайте акцент на том, что клиенту ничего не придется делать, все сделает компания.

«Ближе к делу»

Шаблон «Ближе к делу» должен присутствовать на каждом продающем сайте. Согласитесь, ходить вокруг да около, до подледного скрывая цену и особенности товара — глупо. Нужно сразу показать человеку, что вы предлагаете купить. Сразу перейдите к особенностям, преимуществам и списку выгод от покупки.

Вынесите на главную страничку изображение товара, расскажите о нем коротко, при этом предложив перейти к более подробному описанию, уточните главные нюансы: цена, регион продаж, ограничение товара на складе, срок действия акции.

Психология покупателя проста: он вбивает в поиск то, что ищет, открывает несколько вкладок и останавливается на той, которая сразу дает ему внятную информацию. Если вопросы остаются без ответов, человек идет на другие сайты. Ваша задача — задержать читателя именно на вашем сайте, и сделать так, чтобы страницы конкурентов он даже не думал открывать.

Акцент на индивидуальность

Человеку приятно, когда объявление обращается не ко всем читателям, а конкретно к нему. Он чувствует себя особенным, а потому присматривается к тексту и морально настраивает себя на покупку. А что, если к этому добавить еще больше индивидуальности? Например, обозначив, что все, кто закажет услугу/приобретет товар, станут особенными, членами закрытого клуба, узнают что-то, что надежно защищено от посторонних глаз? Примеры удачных слоганов, подчеркивающих индивидуальность потенциального клиента:

1. Для тех, кто понимает.
2. Только для участников клуба.
3. Наши услуги не для всех.
4. Только для VIP-клиентов.
5. Занимаешься спортом? Тебе сюда!

Определите свою аудиторию и объясните, почему каждый читающий ваш текст — особенный.

Срочность и жадность

Добрая половина рекламодателей давит на срочность и жадность пользователей. Метод используют во всех отраслях рекламы. Нужно сделать выгодное предложение и подчеркнуть, что акция действует ограниченное время. Примеры:

1. Зачеркнуть одну цену и рядом выставить новую, более низкую. Такой прием используют везде: в супермаркетах, в магазинах техники, на сайтах, в социальных сетях. Читатель видит, что ему предлагают отличную скидку, поэтому автоматически настраивает себя на покупку.
2. Указать, что количество товара ограничено. «Осталось 10 смартфонов со скидкой 50%, спешите!»
3. Указать, что цены поднимутся через определенное время, и установить счетчик с обратным отчетом.

Нужно подчеркнуть, какой шанс покупатель упустит, если не сделает покупку здесь и сейчас. Используйте в объявлениях такие слова: «успейте», «ограниченная партия», «последний», «осталось всего (5, 10, 20, 50) товаров».

Поток покупателей

Стадный инстинкт работает и в маркетинге. Если клиент видит, что все покупают какой-то товар, то он тоже захочет сделать покупку. Пользоваться стадностью просто:

1. Напишите, сколько уже человек воспользовались вашими услугами. «Уже 100 человек обратились за помощью к нашему психологу и остались довольны!»
2. Если среди ваших клиентов имеются авторитетные компании и бренды, расскажите об этом. Пример: «Нашими услугами пользуется Ашан, Билайн и Водафон!»
3. Упомяните друзей, коллег и родственников потенциальных клиентов: «Ваши друзья уже купили эти часы, а чего ждете вы?»

Слова-триггеры: примеры

Есть определенные слова, которые вне зависимости от контекста могут смотивировать человека совершить покупку. Главное — правильно подобрать слова исходя из ситуации, в которой вы их используете. Подбираем слова-триггеры исходя из эмоций, которые хотим вызвать:

Злость, раздражение, надоедливость

Вывести человека из морального равновесия могут даже самые незначительные проблемы и рядовые ситуации. Если вы продвигаете продукт, который помогает успокоиться, расслабиться, испытать положительные эмоции и отвлечься, используйте такие слова:

1. Раздражать.
2. Надоедать.
3. Бесить.
4. Выводить из себя.
5. Досаждать.
6. Доводить.
7. Мешать.
8. Тревожить.

После использования этих слов тут же объясните, что ваш продукт избавит клиента от подобных эмоций.

Самочувствие и здоровье

Крепкое здоровье — это то, что помогает представлять счастливое будущее и спокойную старость. Если вы работаете с товарами для здоровья (спортивный инвентарь, абонементы в тренажерный зал, похудалка), используйте слова, которые убедят читателей в том, что после покупки их здоровье станет крепким. Например:

1. Бодрость.
2. Повышать.
3. Улучшать.
4. Вылечить.
5. Самочувствие.
6. Благополучие.
7. Энергичность.
8. Быстрая усталость.
9. Выносливость.
10. Спорт.

Успех

Если вы говорите об успехе, например, продвигая курсы саморазвития, используйте слова, которые убедят клиентов в безмятежном, богатом и безоблачном будущем:

1. Успех.
2. Цель.
3. Мотивация.
4. Удача.
5. Судьба.
6. Капитал.
7. Достичь.
8. Мечты.
9. Планы.
10. Надежда.
11. Обеспеченность.
12. Деньги.
13. Благополучие.

Помощь

Человек отправляется в интернет за ответами на вопросы, за помощью, за решением проблем. Он хочет, чтобы его проблемы, которые не дают спать, были мгновенно решены. Ему нужна помощь, надежда и решение вопроса. Если хотите внушить аудитории, что вы можете решить их проблемы по щелчку пальца, используйте слова:

1. Избавиться.
2. Решить.
3. Помочь.
4. Забыть.
5. Расслабиться.

Еще один хитрый прием: составить предложение с двумя рабочими частями. Например, «10 уникальных способов, как увеличить доход в два раза». Первая часть — «10 способов». Делаем акцент на то, существует много приемов, которые помогут добиться желаемого. Вторая часть — «увеличить доход в два раза». Читатель неосознанно начинает думать, что после прочтения все его проблемы будут решены, а в будущем он станет успешным и богатым. Для первой части используем синонимы к словам:

1. Простой.
2. Уникальный.
3. Эксклюзивный.
4. Действенный.
5. Рабочий.
6. Проверенный.

Слова-триггеры для второй части:

1. Увеличить.
2. Улучшить.
3. Умножить.
4. Идея.
5. Перспектива.
6. Шанс.
7. Качество.
8. Количество.
9. Доход.
10. Прибыль.

Подбираем синонимы с первой части, подбираем синонимы со второй части, внедряем в заголовок. Примеры:

1. Рабочий способ увеличить посещаемость сайта.
2. ТОП проверенных способов заработать 1 000$ за неделю.
3. Действенный способ, как увеличить доход.

Негативные эмоции

Негатив работает сильнее, чем позитив. Если вы запостите забавного котика и напишете крутой текст к объявлению, люди улыбнутся, но пролистают. Если же вы сделаете гневное объявление, где затронете боли читателей и призовете перестать терпеть обман/высокую комиссию за что-то/длительный срок обработки заявки, шансов получить лид станет больше. Люди сами по себе раздражительны, а вещей, которые выводят их из себя — сотни. Надавите на то, что раздражает людей. Сделайте акцент на то, от чего люди страдают и мучаются. Такие объявления также состоят из двух частей. В первой части давим на боли: «Устали от...», «Надоело каждое утро...» Вторая часть: «Хватит это терпеть!», «С нашим товаром вы забудете об этой проблеме!»

Слова для первой части:

1. Устали?
2. Надоело?
3. Нет сил.
4. Сколько можно?
5. Когда это прекратится?

Вторая часть:

1. Хватит терпеть!
2. Избавиться раз и навсегда!
3. Забыть о проблеме!
4. Решить.
5. Больше не вспоминать.

Примеры:

1. Устали от перхоти? Наш шампунь поможет избавиться от нее раз и навсегда!
2. Сколько можно добираться на работу пешком? Купите автомобиль в нашем салоне и забудьте о проблеме!
3. Надоело работать за копейки? Найдите новую работу на нашем сайте и забудьте о бедности!

Обман

Все сталкиваются с обманом. Обман влечет за собой месть. Если хотите подтолкнуть людей к активным действиям через боли и негативные эмоции, используйте принцип «обман — месть». Снова делим предложение на две части. Первая — давим на то, что читателей обманывали:

1. Вас обманули!
2. Вы попали в руки мошенников.
3. Все это время вам врали!
4. Обжигаться.
5. Аферисты, мошенники, жулики.
6. Ложь.
7. Дезинформация.

Вторая часть — побуждаем к ответному действую:

1. Ответить.
2. Поменяться местами.
3. Доказать.
4. Отплатить.
5. Убедить.
6. Вернуть свое.

Помните, схема «обман — месть» очень сильная, и может направить людей совсем не туда, куда нам нужно. Подталкивайте читателей в правильное, положительное русло. Например:

1. Все это время вам врали, говоря, что нельзя заработать больше 1 000 долларов сидя дома. Убедите их в обратном: заработайте целое состояние!
2. Обожглись при работе с биткоинами? Верните свое, обратившись к нам!
3. Вы попали в руки аферистов, которые вас обманули. Но не поздно вернуть свое, обратитесь к юристам, которые помогут доказать вашу правоту!

Выводы

Слова-триггеры используют во всех областях бизнеса. Используйте их с умом: лучше не дожать, чем перестараться. В первом случае есть шанс, что человек еще обратится к вам, во втором — шансов нет. Успехов!