Как потерять миллион и не унывать: доклад Сергея Овсеенко

«Заработайте $3 000 000, потеряйте $1 000 000 и, в принципе, унывать вы не должны», — такова была одна из первых фраз Сергея Овсеенко на конференции MAC 2021, когда он рассказывал, как заработать на приложениях с подписками в AppStore, и как его команда прогорела на $1 000 000. Видео доклада можно посмотреть здесь. Все самое интересное с выступления мы перенесли в текст. Приятного чтения!

Сергей Овсеенко — владелец команды по разработке iOS приложений, состоящей из 50 человек. При этом Сергей: 

• уже 7 лет в мобильных приложениях;
• 2 года в арбитраже трафика. 

Подписаться на CPA Mafia в Instagram!

Что такое подписки в AppStore

На некоторые приложения нужно подписываться, например, на Яндекс.Музыку. А в AppStore почти любое приложение требует подписки. Суть бизнеса заключается в том, чтобы делать такие прилы с подписками, раскачивать их и на этом зарабатывать.

Плюсы и минусы приложений с подписками

Плюсы:

• белая ниша. Вы можете спокойно зарегистрировать ИП, заплатить копейки за патент и получить 60 миллионов за год, заплатив с них минимальные налоги.
• капитализация. В гембле вы нашли связочку, заработали $10 000 чистыми в месяц. Сегодня у вас это есть, а завтра FB отвалился, и ваша кампания стоит $0. В AppStore все по-другому: если вы раскачали свою приложуху до $10 000 в месяц чистыми, вы ее можете продать в среднем за $300 000, при этом осуществляя такие же усилия, как в арбитраже.
• большие перспективы. На рынке только несколько компаний, которые зарабатывают $1 000 000 в месяц. В AppStore таких компаний гораздо больше.

Минусы:

• холд 1.5 месяца. В этот месяц вы залили трафик, залили подписчиков, они подписываются, но деньги вы увидите только через 1.5 месяца. И то не факт, что это произойдет;
  
• риск бана и невыплаты. Есть риск блокировки. Если Эплу не понравится то, чем вы занимаетесь, если ему не понравится приложуха либо преленды, он может просто забанить и не выплатить ваши деньги;
  
• выше порог входа. Чтобы стартануть в арбитраже, вы можете начать без капитала и найти бесплатные источники трафика. В нишу приложений рекомендуется смотреть, если у вас есть хотя бы $5 000-10 000 свободных денег на первые приложения, на первый опыт.
  

Что нужно для старта

Сергей Овсеенко также рассказал, как стартануть в нише прил с подписками.

Выбрать нишу

Первый этап — выбор ниши. Где искать идеи:

• SensorTower. Здесь топы по категориям и ГЕО; также вы увидите загрузки и доходы приложений;
• Asodesk, Apptweak — здесь собраны популярные приложения в поисковой выдаче и то, на что есть большое количество органики;
• AppStoreSpy — спай-сервис приложений.

Есть и второй способ выбрать нишу. Если вы уже освоили какой-то источник трафика, посмотрите, что в нем популярно, какие приложухи с подписками наливаются в этом источнике. Например:

• для FB и Гугла это в основном фитнес, медитации, похудалки, фото- и видеоредакторы;
• в инап-сетках популярны игры;
• в попандере и пушах популярны утилиты. 

А в органике и Apple Search Ads всё можно раскачать.

Найти дизайнера и программиста

После того как вы посмотрели все ресурсы и нашли идею, которую хотите реализовать, нужно искать дизайнера и программиста, чтобы они эту идею реализовали.

• студии разработки. Если у вас много денег, но мало времени, идите в студию разработки. Они все сделают вам под ключ, с наилучшим качеством;
• чаты, фриланс-биржи, HH.ru. Если у вас меньше денег, но больше времени, вы можете сами проконтролировать этот процесс, сами найти дизайнера и разработчика. Специалистов можно поискать в чатах, на фриланс-биржах и на HeadHunter.

Купить/зарегать аккаунт разработчика

Следующий этап — завести аккаунт разработчика.

Самый простой способ — перейти на developer.apple.com, зарегистрироваться, заплатить $99, и, соответственно, стать разработчиком. 

Если у вас не проходит оплата, а это частая проблема, Эпл с русских карт почему-то не списывает $99, вы можете купить готовый акк. Купить аккаунт можно и в том случае, если вы хотите зарегистрировать его не на свое имя и не на свое юрлицо. Купить акк можно в Телеграме @AppAsoTop.

Важные нюансы при разработке 

Теперь поговорим о нюансах:

• не забудьте добавить аналитику подписок. Это ключевое. Она позволит вам проанализировать конверсию в подписку и конверсию в повторные списания. Благодаря этому вы оцените самый главный показатель — ROI;
• установите трекер. Если вы планируете жить не только за счет органики, но и привлекать трафик, вам нужно встроить трекер. AppsFlyer или Branch, например.
  
• делайте хороший онбординг. Должно быть несколько экранов, которые рассказывают пользователю, что делает ваше приложение, и конец этих экранов должен заканчиваться кнопкой подписки. Часто юзеры кликают на нее случайно.
  

Пройти ревью от Apple

Изучаем Apple Review Guidelines хотя бы в кратком варианте, чтобы знать правила Эппстора. 

Ключевой момент здесь — Apple не нужны приложухи из ниши дейтинга, камасутры, астрологии и однокнопочные прилы типа фонариков. С этими прилками вам будет очень тяжело пройти в App Store.

• делайте экран подписки в соответствии с гайдлайнами. Нужно делать большой пробный период, ссылки на terms of use и privacy policy, писать на кнопке только разрешенный call to action, например Subscribe. Фразы типа Start free Эпл чаще всего тоже не пропускает.
• ставьте невысокие цены на первом этапе. При первом прохождении в App Store ставьте $3.99 за неделю и $69.99 за год, к примеру. Позже при обновлении вы можете добавить новые продукты уже с повышенными ценами. Тогда будет гораздо меньше вопросов.

Налить трафик и проанализировать данные

Если на недельной подписке ROI 50% — это хорошо. Это значит, что за счет повторных списаний приложение через месяц уже окупится. И в итоге по прошествии года мы получаем свои 200-300-400% ROI.

Кроме того, не забываем про рефанды. Если у вас годовая подписка $150, юзеры могут отписаться. А еще они могут подписаться совершенно случайно. К тому же пользователь может быть недоволен вашим приложением. А если рефанды доходят до 50%, то Эпл может вас забанить, что, собственно говоря, произошло и с командой Сергея.

Как команда Сергея Овсеенко потеряла $1 000 000, или За что банит Apple

Переходим к самой истории и к тому, за что блокирует Эпл.

• манипуляции с экраном подписки. Вас могут забанить, если вы пытаетесь сделать цену маленькой или вообще цену убрать. Иногда Эпл может докопаться из-за того, что вы убираете крестик на экране подписки;
  
• мислид и скери креативы. Мислид, скери креативы и преленды не проходят модерацию. Например, если вы делаете типа «ваш сын в опасности, и нужно ввести номер телефона, чтобы узнать, где он находится», Эпл может забанить за такое;
• плохие отзывы. Если юзеры недовольны вашим приложением, Эпл делает предупреждение, советует поработать с отзывами, поменять что-то в продукте, но бывают случаи, когда сразу банит;
• рефанды больше 10%. Старайтесь, чтобы рефанды были меньше 10%. Если вы работаете на недельных подписках, этого легко достичь;
• взаимосвязь между аккаунтами. Например, вы поэкспериментировали, сделали прил, в котором что-то чуть-чуть было не по правилам, и Эпл вас забанил. Потом вы решаете: всё, буду работать в белую, красивый экран и подписочки, никакого мислида, но Apple связывает ваш новый аккаунт с вашим прошлым заблокированным и говорит всё, до свидания, блокирует акк и не выплачивает ваши деньги.

Соответственно, делайте так, чтобы у вас были уникальные тестовые девайсы, IP, карты, девайсы, на которых вы заливаете приложения, и другие вещи. Все должно быть уникальным между аккаунтами.

Команда на нескольких этих пунктах прогорела и потеряла за год $1 000 000. 

Часть из них ребята получили обратно. Также получили большой опыт. Теперь знают, как сделать так, чтобы риск бана был меньше. К тому же они научились забирать деньги с Эпла даже тогда, когда он банит — для этого нужно написать грамотную апелляцию. Как только вас заблокировали, у вас есть 2 недели, чтобы написать апелляцию и получить ответ: «Окей, мы вас забаним, но деньги выплатим». 

Если Эпл откажет, то получить деньги будет уже гораздо сложнее. 

Заключение

Приложения с подписками в AppStore — перспективная белая ниша со своими особенностями, на которых можно прогореть. Учитывайте правила, которые выдвигает Эпл, следите за успешными прилами, и тогда все будет получаться!