Финансовая лидогенерация: как добыть и использовать данные для увеличения прибыли — доклад Ивана Тельных

Иван Тельных — СЕО агентства 123Finance, которое занимается арбитражем трафика на банки, МФО, банкротство и другие направления, связанные с финансами. В выступлении Иван рассказал, как создать брокера по подбору займов для клиента, какие источники данных использовать и какая инфа о пользователях влияет на прибыль в арбитраже трафика.

По словам спикера, витрины и смс начинают постепенно себя изживать, поэтому приходится искать новые подходы для привлечения аудитории.

Как создать финансового брокера: первые шаги

Как и в любом другом деле, при сливе на финансы в самом начале важно прописать, как будет выглядеть рабочий процесс и наметить план действий. 

• Дизайн 

Иван сделал акцент на том, что при создании финансового помощника не стоит мимикрировать под МФО, поскольку в таком случае клиенты будут считать, что ваша компания дает займ. Это приведет к негативу и жалобам. СЕО 123Finance также посоветовал использовать в дизайне персонажей, животных, фрукты или овощи.

• Анкета 

После того, как человек просмотрит главную страницу, он перейдет к заполнению анкеты. Основное правило, которого стоит придерживаться: «больше полей = меньше конверсия». Соответственно, чем меньше человеку нужно писать, тем лучше получается результат.

Обязательно добавляйте такие поля, как:

• ФИО для обращения;
• email для рассылок через UniSender;  
• номер телефона для подогрева через SMS или мессенджер;
• город и регион;
• паспортные данные для запроса скорбалла. 

Не забудьте подписать с клиентом документы после того, как вы взяли хоть какие-то данные, по которым он идентифицируется. Так вы обезопасите себя от штрафов и других проблем с законом. 

Какие документы стоит подписывать:

• хранение и обработка персональных данных;
• согласие на получение рекламных материалов;
• политика конфиденциальности;
• договор оферты (если брокер платный).

Эти документы можно получить:

• у юриста в метро – дорого и не всегда качественно;
• бесплатно в партнерке — редко бывают качественные;
• в Telegram —.

Заключительный шаг на этом этапе — интеграция коннекторов. 

Вам понадобится следующий набор:

• DaData для стандартизации регионов. Так информация будет указана правильно даже тогда, когда пользователь допустил ошибку;

• UniSender для отправки email;
• IVR + SMS. Второй вариант дорогой и не всегда выгодный, поэтому целесообразно подключить посекундный IVR. Иван поделился лайфхаком: когда прозваниваете клиента, быстро кладите трубку, тогда у вас не будет верифицированной секунды. Как только человек ответит, IVR автоматически отправляет постбэк в CRM-систему, и вы на его основании шлете клиенту SMS. По словам Ивана, так вы уберете 70% шлака, в то время как за IVR заплатите небольшие деньги; 

• ЭБК (сервис для кредитных брокеров) для запроса скорбалла;
• DNP One для обогащения данных, если клиент не до конца заполнил анкету. Если человек на сайте оставил номер телефона и больше ничего, обратитесь в DMP One и докупите недостающую информацию по нему. По запросу вы можете не только покупать, но и продавать данные.

Как разделить группы по скоринговому баллу

После того, как клиент заполнил анкету, постучитесь в ЭБК и проведите скоринг пользователя. По результатам клиенты делятся на 5 групп, в соответствии с которыми подбирается тот или иной кредит. Пользователи сегментируются по следующим категориям:

• группа 1: 0 — 600 (люди, сумма кредитов которых превышает их ежемесячный доход. По сути, банкроты);
• группа 2: 601 — 700 (с натяжкой доступны займы в МФО или кредиты под залог);
• группа 3: 701 — 800 (доступны займы в МФО, маловероятно получить кредитную карту, потребительские кредиты — недоступны. Как вариант, иногда таким людям предлагают дебетовые карты. Подход срабатывает не всегда, поэтому лучше с ним быть осторожнее);
• группа 4: 801 — 950 (доступны кредитные карты, потребительский кредит можно взять только под высокую ставку);
• группа 5: 950+ (доступны банковские кредиты под хороший процент). Таких клиентов мало, поскольку они сразу обращаются в банки, а не в МФО. 

Эта сегментация нужна для того, чтобы показывать аудитории те продукты, которые соответствуют ее кредитному потенциалу и фактическим финансовым возможностям. 

Как распределить офферы по группам

Среди финансовых продуктов выделяются следующие категории:

• БФЛ (банкротство физических лиц), платные брокеры;
• платные брокеры, МФО второго эшелона;
• МФО, дебетовые карты, кредитные карты;
• кредитные карты (первый эшелон), дебетовые карты (первый эшелон), потребительские кредиты (второй эшелон);
• потребительские кредиты (первый эшелон), кредитные карты, дебетовые карты. На такие продукты Иван советует не обращать внимание, поскольку аудитория под них бывает редко.

Офферы также распределяются:

• по возрасту: многие финансовые организации не одобряют пользователей младше 23 лет, а некоторые даже младше 25. Подход позволяет подстроиться под требования рекламодателя и удалить с витрины те офферы, в которых клиенту, скорее всего, откажут;
• по региону: у всех МФО свой уровень AR в каждом регионе. Если МФО не берет клиентов с  конкретных ГЕО, а у вас оттуда клиент, вы просто убираете эти офферы с самых кликабельных мест витрины и устанавливаете выгодные для себя варианты.

Как увеличить доходность на финансах

Поход полезен для того, чтобы при повторном переходе клиента на сервис понять, какие постбэки по нему уже приходили. Исходя из ответов, на витрине убираются лишние офферы.

Инструмент PDL-profit

Для тех, кто не любит заморачиваться или не может позволить себе штатную разработку, в МФО-партнерке PDL-profit предусмотрен конструктор витрин с авторанжированием. 

Это вид витрины, которая автоматически распределяет офферы под каждого клиента. Ее основное отличие в том, что при ручной настройке вебмастер опирается только на те данные, которые смог собрать самостоятельно, а при автоматической — на все, что есть у партнерской программы. Соответственно, появляется больше шансов, что привлеченный клиент сконвертит. 

По словам Ивана, инструмент хорошо работает на ГЕО Украина и немного хуже на СНГ в целом.

Вы также можете провести API-интеграцию с PDL-Profit. Таким образом Иван отслеживает все данные по трафику и корректирует витрину в соответствии с результатами. 

Вопрос — ответ

Насколько сложно новичку зайти в финансовую вертикаль в 2021 году и какие базовые знания у него должны быть?

По мнению и опыту Ивана, чтобы зайти в финансы достаточно уметь работать с Яндекс.Директ, использовать простой конструктор витрин из партнерки и приводить на него поисковый траф. 

В этом случае стоит брать объемом и обращать внимание на ROI. Если показатель составляет 30% — это хорошо, 50% — топчик. 

С какими источниками трафика под финансы будет легче работать новичку?

Подходит любой источник, но лучшими считаются поисковый трафик и контекстная реклама. Что касается Instagram, опыт Ивана оказался неудачным. TikTok банил финансы, команда спикера планирует протестировать на этой платформе клоаку в 2022 году.

Насколько прибыльно покупать лиды для бесплатного брокера в партнерках?

Если у вас грамотная финансовая модель, продуманная воронка продаж и вы видите, что заявка выходит 100 рублей, то разницы нет. Источники трафика у паблишера те же, что вы бы выбрали самостоятельно. 

Можно ли скопировать документы с похожего сайта и поменять реквизиты?

Да, так можно сделать. Но в случае, если клиент отправит жалобу на ваш сайт, ответственность будете нести вы, а не та площадка, откуда скопированы документы. Лучше, если у вас будет юрист, который проверит бумаги и исправит в них недочеты. В случае чего юрист поможет составить грамотный ответ пользователю и убережет вас от жалобы в ФАС и огромных штрафов.

Как вы пытаетесь оживить накопленную базу по брокеру? Используете ли вы кнопочные или голосовые IVR? С какой частотой, чтобы не вызвать негатив? 

Команда Ивана ежедневно отправляет email-рассылки пользователям в 9:00 и в 16:00, чтобы срастись по часовым поясам. Если ребята видят, что человек не авторизировался больше установленного времени, и нет конверсии по его email, они звонят IVR, чтобы понять, есть ли интерес у пользователя. Через несколько дней звонок повторяется. Если человек реагирует, ему отправляют 5 смс со специальным предложением. Если конверсии нет, клиента спамом загоняют в Telegram-канал, который якобы ведет офлайн брокер, работающий в банке и публикующий сливы.

Можно ли вытянуть свои кровные, если лил напрямую на МФО и у нее отозвали лицензию?

Лицензию, как правило, отзывают на осуществление деятельности, в то время как юрлицо продолжает работать. В этом случае целесообразно подать в суд. Другой вопрос в том, на какое юрлицо был подписан документ. То, что компания должна вам денег — это порядок арбитражного взыскания, поэтому попробуйте вернуть кровные через суд. Возможно, не стоит прыгать через голову, а работать через партнерку?

Выступление спикер закончил фразой «Лей туда, куда укажет Вселенная».

Если вы хотите познакомиться с контентом Ивана и его компании ближе, смотрите его YouTube-канал 123Finance и читайте Telegram-канал @agency123.