Кейс: 387 120 ₽ на рекламе кредитных офферов в TikTok

Этой осенью число пользователей TikTok превысило миллиард человек. Цель приложения, по словам руководства проекта, заключается в том, чтобы «развлекаться, вдохновляться или открывать для себя что-то новое, например спорт, музыку, искусство и культуру». Для арбитражников TikTok — тоже своеобразное открытие. Это новый источник трафика, на котором уже сейчас можно зарабатывать неприлично много. В этой статье мы расскажем о стратегии одного из вебмастеров Юником24, который заработал на кредитных офферах в TikTok 387 120 рублей. Но сначала пара слов о самой соцсети.

Почему стоит рассмотреть TikTok как вид трафика?

За всё время существования TikTok, по данным самой социальной сети, приложение скачали более полутора миллиардов раз, вследствие чего TikTok стал самым популярным приложением прошлого десятилетия. Одной из причин популярности TikTok как медиа является то, что на платформе распространятся именно видеоконтент, к которому (в отличие от статичных публикаций) всё больше адаптируется аудитория.

По данным TikTok, в прошлом году каждый месяц жители России просматривали более 16 миллиардов видео. Летом только российская аудитория TikTok составляла почти 40 миллионов человек в возрасте более двенадцати лет (почти треть населения).

Как видно из диаграммы выше (данные WebIndex), чаще пользователи TikTok просматривали и лайкали чужие видео, чем загружали свои. Также в половине случаев просмотренными видео делились в других социальных сетях.

Несмотря на сложившиеся стереотипы, согласно которой TikTok является социальной сетью для молодёжи, 57% аудитории составляют совершеннолетние пользователи. Каждый пятый пользователь TikTok входит в возрастную группу 25+, а значит, принадлежит к платежеспособной аудитории, с которой можно работать.

Требования к маркетинговому контенту в TikTok

По статистике пользователи из России заходят в приложение 7 раз за день, проводя в нем до 40 минут ежедневно, что означает, что время сессии является достаточно коротким, а значит, и видеореклама не должна длиться более минуты.

Продвижением в TikTok можно заниматься несколькими способами:

• продвигать собственный канал и выводить видео в тренды, и тогда контент будет рекомендоваться новым пользователям
• закупать рекламу, которая будет показана в ленте пользователя: в нее можно встраивать ссылки, уводящие пользователя на основной сайт продукта
• договариваться о рекламе с лидерами мнений
• проводить конкурсы и челленджи

Следует выделить также две ключевые фичи TikTok. Во-первых, данная площадка использует искусственный интеллект, который анализирует интересы и предпочтения пользователя на основании лайков, комментариев, репостов, видео, которые он смотрит. А это значит, что ваш контент будет, скорее всего, показан заинтересованному пользователю. Во-вторых, ролики с нового аккаунта показываются широкой аудитории для того, чтобы определить, каким пользователям может понравиться контент. Благодаря этому можно говорить о том, что даже совсем новый проект может уже в первые дни существования аккаунта привлечь аудиторию.

Не исключением являются и коммерческие проекты и аккаунты. Обратимся к данным самой социальной сети, полученных в ходе сотрудничества с исследовательской компанией Nielsen: 

• 52% опрошенных совершеннолетних пользователей утверждают, что узнают о новых продуктах из TikTok-объявлений;
• 61% опрошенных совершеннолетних пользователей чувствуют, что реклама в TikTok отличается от рекламы от других топовых социальных и видео- платформ;
• 88% опрошенных совершеннолетних пользователей TikTok обожают просматривать новый контент во время пользования приложением.

Именно поэтому рекламодатели всё чаще отдают предпочтения именно социальной сети TikTok. Кстати, прошлым летом социальной сетью TikTok была запущена рекламная платформа для малого и среднего бизнеса в Российской Федерации. Организации могут настраивать и запускать собственные рекламные кампании (раньше это можно было сделать исключительно через специалистов TikTok).

Эту площадку можно использовать и для привлечения трафика к финансовым офферам: охват у социальной сети растёт не по дням, а по часам. Несмотря на более высокую стоимость рекламы, чем в Facebook, аудитория TikTok является более лояльной к рекламному контенту за счет нативной подачи.

Однако стоит учесть, что показывать рекламу аудитории TikTok нужно так, чтобы она была органичной: традиционные приёмы вроде телевизионных роликов от лица бренда не пользуются доверием. Поэтому вебмастер Юником24 решил пойти другим путём: подобрал блогеров, договорился с ними о сотрудничестве и запустил рекламу, которые принесла профит.

Кейс: шаг 1. Выбор офферов

Из всех разновидностей финансовых офферов (а наш вебмастер специализируется именно на финансовом арбитраже), вебмастер выбрал микрозаймы: это объясняется тем, что аудитория TikTok достаточно молода, а значит, их кредитная история недостаточно полная для того, чтобы им одобрили выдачу финансового продукта с более серьёзными требованиями по скорингу, например, ипотеку.

Здесь следует также отметить, что заявка на получение микрозайма рассматривается очень быстро, что для вебмастера означает минимальное время между проливом трафика и получением вознаграждения от партнёрской программы.

Как и принято в финансах, вебмастер создал витрину из офферов, которая по умолчанию конвертит лучше отдельного оффера. Всех деталей, касающихся принципов создания продающей витрины, вебмастер не раскрыл, но сказал, что пользовался в том числе и конструктором витрин Юником24, и дал несколько советов.

1. Поскольку на одного и того же TikTok-блогера могут быть подписаны лица из разных регионов и даже стран, следует сделать так, чтобы пользователь мог сам выбрать регион своего проживания. Поэтому на витрине обязательно должен быть выбор города. Идеально, если витрина сама определяет гео по IP (такой функционал есть в конструкторе витрин Юником24).

2. Чтобы повысить доверие аудитории к предложению, лучше использовать простой и понятный домен. Прямые партнерские ссылки у блогеров лучше не размещать. В конструкторе витрине Юником24 можно припарковать витрину к дефолтному домену vsezaimy-online.ru или к любому другому домену на выбор вебмастера.

3. На витрине следует размещать не только займы, но и кредитные карты. Около 7% всех конверсий, которые были сделаны в ходе рекламы в TikTok, были совершены на офферах на кредитные карты. Естественно, в тексте на витрине следует указать про возможность оформления не только займов, но и кредитных карт.

4. На витрине стоит настроить аналитику и поставить цели, например, через Яндекс.Метрику. Это поможет понять, как ведут себя пользователи и как поменять порядок офферов на витрине, чтобы увеличить конверсию.

5. Обязательно нужно повесить на витрину скрипты поп-апов, подписки на браузерные уведомления и 

6. По возможности договориться с блогером на использование его лица и имени на самой витрине — типа «Займы онлайн на карту — блогер [имя блогера] рекомендует!». На таких витринах конверсия была максимальной, поскольку личные рекомендации выстреливают лучше всего, а брендирование витрины под визуал тиктока и стиль блогера создает ощущение бесшовного перехода.

Вебмастер не разрешил показывать свои витрины, но мы попробовали самостоятельно собрать витрину по его рекомендациям на конструкторе Юником24. Вот что у нас получилось:

Кейс: шаг 2. Подбор блогеров

Карнавал, Аня Покров, Инстасамка и другие топы TikTok стоят дорого, поэтому вебмастер решил закупать рекламу у блогеров с менее скромной, но при этом вовлеченной аудиторией. Ориентир был на эти показатели:

1. Число подписчиков. Блогер решил обратиться к блогерам с аудиторией от 30 до 100 тысяч фолловеров: если подписчиков слишком много, цена интеграции возрастёт, однако аудитория будет менее лояльной.
2. Активность в аккаунте. Не секрет, что не все подписчики одинаково эффективны: некоторые подписываются на блогера, а  потом почти не следят за его публикациями, другие же ежедневно мониторят его ленту, оставляют лайки и комментарии, и конечно же, с большей долей вероятности увидят промо-контент, размещаемый блогером.
3. Соответствие блога тематике офферов. Финансы — универсальная тема, но наибольший отклик вызывает размещение у блогеров, которые акцентированно рассказывают о покупках, например, шоппинг-блогеры. Особенно актуальны рекламные посевы у них в преддверии больших распродаж типа Черной Пятницы или праздников: Нового года, 14 и 23 февраля, 8 марта.

Лучше всего будет отобрать 30-40 блогеров с разной аудиторией и разместить различный контент у каждого из них. Для подбора блогеров проще всего пользоваться биржами. 

Также можно связаться с парой-тройкой представителей одного и того же тикток-хауса: в этом случае можно охватить всю аудиторию этого тикток-хауса (так уже делают Сбер, Huawei и Pringles) и получить скидку за пакетное размещение. Но это вариант для более высоких бюджетов.

Кейс: шаг 3. Переговоры

Переговорная работа заняла время. Из нескольких десятков блогеров, которые были отобраны на предыдущем этапе, договориться до сотрудничества получилось только с 12 блогерами. Сложности возникли там, где вебмастер их совсем не ждал. Некоторые блогеры попросту не отвечали, другие сомневались в том, что им заплатят, и отказывались, третьи не хотели рекламировать займы, потому что им не позволяет воспитание, четвертые озвучивали нереально высокие цены за рекламу. 

В процессе общения с блогерами вебмастер понял, как лучше формулировать предложение. По его мнению, чтобы достичь договоренностей, лучше действовать так:

• приветствие — обращаться только на «вы»
• якорь — то, что заставит блогера прочесть сообщение до конца. Например, положительная оценка какой-то из публикаций блогера. Это даст понять, что обращение к конкретному блогеру не является массовой рассылкой
• запрос телефона для продолжения диалога — обсуждать детали проще по телефону
• рассказ о продукте. Здесь нужно подробно рассказать о продукте, отработать возражения, подсказать идеи для создания креатива
• перспективы — показать блогеру, что настроены на долгосрочное сотрудничество и в случае успешного размещения готовы повторно закупить рекламу

Такая стратегия дала наилучший результат в плане достижения договоренностей. Дальше дело пошло быстрее — осталось только создать контент и разместить рекламу.

Поскольку TikTok-блогеры в большинстве своём являются достаточно креативными людьми, вебмастер предлагал им самим разработать концепт видеорекламы. Тиктокеры лучше чувствуют тренды и свою аудиторию и самостоятельно могут интегрировать рекламное предложение в свой контент. Конечно, без правок не обошлось, но в целом блогеры, по словам вебмастера, хорошо справились со своей задачей.

Кейс: шаг 4. Результаты

Конверсия после просмотров роликов блогеров резко различалась от аккаунта к аккаунту. После детального анализа вебмастер пришёл к выводу, что эффективность рекламы зависит во многом от того, насколько предложение релевантно аудитории конкретного блогера. Чтобы оценить аудиторию перед размещением, вебмастер запрашивал у блогеров аналитику, но это, по его словам, не очень помогло. По сути, размещение рекламы проходил почти вслепую, результаты оценивались по факту. Но результаты вебмастера все равно устроили — после всех интеграций размер заработка составил 387 120 рублей, почти 7% конверсий было совершено на офферах по кредитным картам, ROI составил 47%.