15 важных показателей эффективности, которые вы должны отслеживать

12498

18 ноя 2019

Маркетологи не борются с нехваткой данных. Они изо всех сил пытаются извлечь новое из данных, которые уже предоставлены.

Давайте углубимся в общую картину показателей конверсии, чтобы помочь вам определить лучшие ключевые показатели эффективности для отслеживания.

Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым

1. Доход

Доход является источником жизненной силы всех предприятий. Это общая сумма денег, которую приносит ваш бизнес. Ваш валовой доход — это все, что вы получили до расходов.

Доход — это общая нить, объединяющая отделы продаж и маркетинга. Очень хорошо, когда команды по маркетингу и продажам совпадают.

Как отслеживать:

Чтобы отслеживать доход, вы можете настроить отслеживание электронной торговли в Google Analytics.

2. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это количество посетителей, которые выполнили цели на вашем сайте. Чем выше коэффициент конверсии, тем успешнее ваши маркетинговые кампании.

Согласно исследованиям, средний коэффициент конверсии по всем отраслям составляет 2,70 процента в поисковых сетях.

Коэффициент конверсии часто связан с оптимизацией коэффициента конверсии (CRO), которая представляет собой маркетинговую тактику, такую как A/B-тестирование, для оптимизации веб-страницы.

Как отслеживать:

Чтобы измерить коэффициент конверсии, используйте эту формулу:

Коэффициент конверсии = (конверсий/всего посетителей) * 100%

Например, если в прошлом месяце на вашем сайте было 100 000 посетителей и 5000 конверсий, коэффициент конверсии составляет 5 процентов.

3. Сгенерированные лиды

Генерация потенциальных клиентов — это когда вы привлекаете и конвертируете потенциальных пользователей, заинтересованных в вашей компании. Лиды начинаются в самом начале пути покупателя.

Лидо-генерация важна для успеха. Но, чтобы получить лиды, вам нужно получить трафик.

Например, ClearPivot увеличил ежемесячный трафик веб-сайта на 330 процентов, что привело к увеличению количества потенциальных клиентов на 57 процентов.

Кроме того, CSI Accounting and Payroll увеличили трафик на 300 процентов и увеличили количество новых клиентов до 625 процентов.

Как отслеживать:

Для отслеживания потенциальных клиентов установите цели в Google Analytics.

4. Стоимость за приобретение

Цена за приобретение (CPA) — это цена, которую вы платите за привлечение нового клиента. Это похоже на коэффициент конверсии, но с помощью CPA вы можете напрямую измерить влияние маркетинга на доход.

Если вы используете CPA для объявлений Google, ваша цена за конверсию будет выше, чем цена за клик.

Многие компании используют CPA в качестве определяющего фактора для направления своей кампании.

Взять, к примеру, OSN. Они сократили свои расходы на приобретение на 82 процента, используя кампании Google Ads Call-Only.

Кроме того, Ebates сократила свою стоимость регистрации приложений на 56 процентов.

Как отслеживать:

Чтобы рассчитать стоимость приобретения, следуйте этой формуле:

Общие маркетинговые затраты (MCC) / Всего приобретенных клиентов (CA) = CPA

5. Стоимость заказа

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, потраченная каждый раз при заказе клиента. Это цена за заказ, а не за клиента.

Увеличить ваш AOV намного проще, чем коэффициент конверсии. Почему?

Гораздо проще убедить нынешнего покупателя купить у вас, чем приобрести нового покупателя.

Как отслеживать:

Чтобы отслеживать среднюю стоимость заказа, следуйте этой формуле:

Доход / Количество заказов = Средняя стоимость заказа (AOV)

Например, если я закажу три банданы для собак (по 10 долларов каждая), мой AOV составит 10 долларов.

6. Лояльность / удержание клиентов

Уровень удержания клиентов — это то, как долго компания удерживает своих клиентов с течением времени.

Питер Друкер однажды сказал:

«Поскольку целью бизнеса является создание клиента, у коммерческого предприятия есть две, и только две, основные функции: маркетинг и инновации».

Дело в том, что доходу все равно, откуда он. Постоянные клиенты тратят больше денег и конвертируют.

Вот почему программы лояльности в центре внимания.

К примеру, члены клуба Virgin Atlantic зарабатывают на 50% больше очков на рейсах. Кроме того, у них есть доступ к ускоренной регистрации.

Участники Amazon Prime тратят в среднем 1500 долларов в год на Amazon.com. Другие клиенты Amazon тратят всего 625 долларов в год.

Как отслеживать:

Уровень оттока клиентов — лучший способ измерить удержание и лояльность клиентов. Это даст вам точные данные, чтобы понять, довольны ваши клиенты или нет. Если у вас высокий процент оттока, скорее всего, ваш продукт или услуга не соответствуют потребностям ваших клиентов.

Интерком использует показатель оттока для прогнозирования будущих проблем в своей воронке.

Специалисты по почтовому маркетингу в ConvertKit рассчитывают показатель оттока следующим образом:

Потерянное количество / номер «х» в начальном временном интервале = отток

7. Пожизненная ценность (LTV)

Пожизненная ценность — это доход, который ваш бизнес получает от клиента.

Netflix — прекрасный пример пожизненной ценности. Средний абонент Netflix остается с ними в течение 25 месяцев. Это пожизненная стоимость — $291,25.

Как отслеживать:

Чтобы рассчитать LTV, используйте эту формулу:

LTV = средний доход на пользователя (ARPU) x 1 / отток

По сути, эта формула будет предсказывать, сколько денег вы заработаете за определенный период. Таким образом, если приобретение нового клиента обойдется вам в 200 долларов, вам следует составить план возврата 200 долларов от этого клиента.

8. ROI

ROI выступает за возврат инвестиций. Для маркетологов это способ доказать, что маркетинг действительно влияет на прибыль компании. Это также хороший способ определить, на что тратятся ваши маркетинговые бюджеты.

Тем не менее, существуют проблемы для расчета ROI в маркетинге.

Согласно исследованию CMO, проведенному в Школе бизнеса Fuqua при Университете Дьюка, только 37 процентов директоров по маркетингу считают, что они могут доказать краткосрочное влияние расходов на маркетинг.

Как отслеживать:

Чтобы отслеживать рентабельность инвестиций, используйте эту формулу:

(Валовая прибыль — Маркетинговые инвестиции) / Маркетинговые инвестиции

Например, если вы купите рекламу Facebook на 100 долларов, а в итоге вы получите 200 долларов в обороте, ваш ROI составит 100 процентов.

9. ROAS

ROAS означает возврат на расходы на рекламу. Как общее практическое правило, думайте о положительном ROAS, например, так: на каждый потраченный 1 доллар вы должны вернуть 3 доллара.

Однако, в зависимости от вашей отрасли, у вас могут быть разные цифры.

Как отслеживать:

Для расчета ROAS используйте следующую формулу: (Доход — Стоимость) / Стоимость

Например, если вы потратили 5000 долларов на объявления Google и заработали 10000 долларов, то ваш ROAS составит (5000 — 10000 долларов) / 5000 долларов, что равно 1, что означает 100 процентов.

10. Упоминания

Будь то положительный отзыв или что-то не очень приятное, отслеживание ваших упоминаний является частью поддержания репутации вашего продукта/услуги.

Как отслеживать:

Я бы порекомендовал вам отслеживать ваши упоминания ежемесячно. Вы можете автоматизировать отчет с помощью таких инструментов, как Moz, BuzzSumo или SEMrush Brand Monitoring.

Вы также можете использовать такие инструменты, как HootSuite (платные и бесплатные версии) и Tweetdeck (бесплатно), чтобы отслеживать ваши социальные упоминания. Эти инструменты также полезны для отслеживания конкурентов.

Если вы работаете с ограниченным бюджетом, можно воспользоваться Google Alerts.

11. Общий трафик

Общий трафик дает вам широкий обзор на все ваши маркетинговые усилия.

Вы можете начать отслеживать шаблоны, чтобы увидеть, есть ли падение в определенный день недели или всплеск в течение года.

Как отслеживать:

Чтобы измерить общий трафик, войдите в Google Analytics > Приобретение > Весь трафик > Каналы.

12. Подписчики на рассылку

Ваши подписчики электронной почты — “хлеб с маслом” для любой кампании. Они часто являются наиболее заинтересованными пользователями.

У электронной почты средняя рентабельность инвестиций составила 122 процента — это более чем в 4 раза выше, чем в социальных сетях, прямой рассылке и платном поиске.

Есть много инструментов для рассылке по электронной почте, найдите самый удобный для вас и не упускайте этот вид трафика.

Как отслеживать:

Если вы хотите отслеживать, откуда приходят ваши подписчики электронной почты, вы можете создать отправку формы в Google Analytics.

Просто зайдите в Поведение > События > Обзор. Под столбцом “Категория события” нажмите “Форма”. Здесь вы можете просмотреть количество показов и конверсий. Затем нажмите “Событие”.

13. Брендовый поиск

Брендовый поиск — это ключевые слова, которые включают название вашего бренда, и именно они приносят больше всего конверсий с поисковых систем.

Как отслеживать:

Вы можете измерить показы по брендовым запросам через консоль поиска Google.

Если вы получаете показы, это означает, что люди ищут ваши брендовые термины и могут помочь вам понять, что работает, а что нет в ваших маркетинговых усилиях.

Также я бы порекомендовал отслеживать прямой трафик в Google Analytics. Если люди вводят ваше доменное имя в строку поиска, это означает, что они ищут вас.

Наконец, вы можете запустить кампанию PPC для ваших ключевых слов, чтобы получить более точные данные о показах.

14. Отзывы

Отзывы — это ваше социальное доказательство.

Есть доказательства того, что потребители доверяют друг другу больше, чем брендам. BrightLocal обнаружил, что 85 процентов потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендацям.

Для мониторинга отзывов вы можете использовать такие инструменты, как YOTPO, TrustPilot, BrightLocal, BirdEye или ReviewTrackers.

Как отслеживать:

С отрицательным отзывом на первой странице Google, будет потеря дохода.

Harvard Business Review обнаружил, что повышение рейтинга Yelp на одну звездочку приводит к увеличению выручки на 5-9 процентов.

Райан Эрскин, старший бренд-стратег в BrandYourself, делится своей формулой расчета плохого обзора Yelp.

% Потерянного дохода = (5 — звездный рейтинг) * .07

Таким образом, если у вас есть 3-звездочный рейтинг, вы на 2 звезды от 5.

3 * .07 = 0,21

Это 21 процент потерянного дохода.